Boğaziçi Ekonomi
20 Aralık 2018
Dünyanın En Başarılı Satış Uzmanlarından Joe Girard’ın Hayatı ve En Değerli Başarı Sırrı
“Kıvılcım” lakabıyla ünlü Joe Girard, dünyanın en başarılı satışçılarından biri. Peki, onun bu başarısının arkasındaki sır neydi? Gelin birlikte bakalım.

1928 yılında Michigan, Detroit’de doğan Girard’ın çok da kolay bir yaşamı olmadı.

Hayatındaki ilk zorluk babası Antonino Gerard ile geldi. İtalyan asıllı hayatta başarıyı yakalayamamış fakir biri olan Antonino yaşadıklarının acısını oğlu Joe’dan çıkarıyordu. Joe’nun ilk kıvılcımı da bu oldu: Babasının yanıldığını kanıtlamaya kararlıydı. Babasının bu davranışlarına karşın annesi Joe’ya karşı oldukça sevgi doluydu. Joe’nun başarıyı yakalayacağına inancı tamdı. Bu da Joe’nun ikinci kıvılcımını ortaya çıkardı: Annesine sevgisinin ve düşüncelerinin doğru olduğunu gösterecekti.

Joe, okul hayatında da istediği başarıyı elde edemedi.

Öyle ki 11. Sınıftayken okuldan ayrıldı ve 16 yaşında Michigan’da bir soba fabrikasında tam zamanlı olarak çalışmaya başladı. Haftanın 6 günü, günde 12 saat çalışan Joe’nun haftalık kazancı yalnızca 75 dolardı. Sonrasında bir manavın yanında işe girdi. Bu işinde satış kabiliyetini fark eden Joe çalıştığı yerde bir gelecek olmadığını anlayarak işi bıraktı. 18 yaşındayken istemeyerek de olsa Amerikan ordusuna katıldı. 97 günlük bir ordu macerasından sonra sakatlanarak ordudan ayrıldı ve başarısızca iş aramaya devam etti.

Bir Chevrolet bayiisinde satış müdürüne kendisini işe alması için yalvardı.

Müdür, Joe’yu çok deneyimsiz olduğu ve özellikle o zamanlarda satışlar düştüğü için işe almak istemese de Girard, satış müdürünü ikna etmeyi başardı. O gün ilk satışını yapan Joe, müdüründen 10 dolar borç alarak eve yiyecek götürdü.

İkinci ayında, 18 araba ve kamyon sattı ancak bayiinin sahibi Joe’yu çok agresif davrandığı gerekçesiyle işten çıkardı.

Diğer satışçıların şikayetleri üzerine gelişen bu durum üzücü olsa da Joe araba satabildiğini fark etmişti. Başka bir Chevrolet bayiisinde iş bulması hiç de zor olmadı.

Yıllar geçtikçe deneyim kazanan Girard, 2001 yılında otomotiv dünyasında gösterdiği üstün başarıları için onurlandırıldı.

15 yılda 13000 araç satan Joe, 12 yıl boyunca diğer tüm satışçılardan daha yüksek sayıda satış yaparak dünyanın en çok araç satan kişi ünvanını kazandı. 2001 yılında ise otomotiv dünyasında gösterdiği üstün başarılarından dolayı Şeref Madalyası aldı. Bu madalyayı alan tek satışçı Joe Girarddı.

Joe Girard’ın bu denli başarılı olmasının arkasındaki sır neydi?

Tebrik kartları...

Joe, maaşlarını kendi ödediği iki asistan işe aldı. Asistanlar, Joe’nun müşterilerine tebrik kartları yolluyorlardı. Cadılar Bayramı’ndan Anneler Günü’ne her özel gün için neredeyse 13,000 adet özel tasarım tebrik kartı gönderildi. Her kartın verdiği mesaj aynıydı: “Sizi seviyoruz!”. Her ay Joe’dan bir tebrik kartı alan müşterileri artık onu ailenin bir parçası olarak görmeye başladı.

Joe Girard, bu hareketiyle tebrik kartlarının müşteri sadakatini arttırdığını kanıtladı.

Bu süslü resimlerle ya da güzel yazılarla ilgili değildi. Müşterilerinin doğum günlerini, yıl dönümlerini hatırlayarak onları önemsediğini gösteriyordu.

Bu harika yönetimi hayatımızda uygulamak özellikle zamanın getirdiği teknolojiyle birlikte çok daha kolay.

Joe’nun iki kişiyi işe alarak gerçekleştirdiği hareketi bizler artık tek bir tuşla yapabilecek durumdayız. Öyleyse neden yapmıyoruz? İnsanların özel günlerini kutlayarak onları önemsediğinizi hissettirmek sandığınız kadar zor değil ve düşündüğünüzden çok daha önemli.
3
Bizi Facebook'tan takip edin.