Hayatın ve kariyer yolculuğunuzun sizi neyi pazarlamak, neyi satmak zorunda bırakacağını bilemezsiniz. Tıpkı “The Wolf of Wall Street” filminde olduğu gibi; beklemediğiniz bir anda biri size “Sell me that pen” (Hadi bana bu kalemi sat) diyebilir.
İyi bir satış uzmanı olmak istiyorsanız satış hakkında bilmeniz gereken bazı taktikler ve detaylar var ki bizce artık yaşamınızın bir parçası haline gelmeliler.
1) Ürününüze değer katıp bir üründen daha fazlası olmasını sağlayın.
Potansiyel müşterilerinizle ilk buluşmanız satış odaklı değil, yarar odaklı olsun, pazarlamanızı kişiselleştirin. Ürün değil, çözüm sattığınızı anlatın. Aynı şekilde fiyat değil, değer odaklı olun. Doğru hikayeyle birleştirilmiş pazarlama her zaman geri dönüşüm oranını arttırın. tüketici ilke ürün arasında duygusal bir bağ kurun
2) Kıtlık yaratın.
Çünkü az olan değerlidir, değerli olan ise herkes tarafından rağbet görür. ”Sadece 2 günlüğüne, sınırlı sayıda, bu teklif 3 saat 45 dakika sonra sona erecek, sahura özel indirim, bu fiyata son 2 ürün, stoklarla sınırlıdır” cümleleri tüketiciyi satın almaya itecektir.
3) Yem etkisi ile tanışın!
Yem etkisi yöntemi, insanları satmak istediğiniz ürün ile daha az tercih edilebilir ürün arasında bırakarak satmaya yönlendirir. Diyelim ki 2 farklı içecek satıyorsunuz. Temel özellikli olanın fiyatı 1.5 $, premium olanın fiyatı ise 2.2$. Bu konuda yapılan bir araştırmaya göre satış, premium olanın %80 satılması ile son bulmuş. İkinci testte araştırmacılar fiyatı daha ucuz olan (1.3 $) 3. bir ürün ekliyor. Sonucunda, yeni eklenen fiyatı sadece 1.3 $ olan ürün hiç satılmamış. İlk öneride insanların sadece %20′si tarafından tercih edilen normal ürün ise ikinci testte %80 satılmış. Eklediğiniz ürünler aslında ortadaki ürünü ön plana çıkartmak için kullanılan yemlerden başka bir şey değiller.
4) 9’un gücünü es geçmeyin.
Kullanıcılar bir ürünü almaya karar vermeden önce, zihinlerinde beliren tüm soru işaretleri ile birlikte yüksek fiyat faktörünü de göz önünce bulundururlar. Bunu kaldırmanın en kolay yolu yüksek fiyatlı olan bir ürünü düşük fiyatmış gibi göstermektir. ‘9’ rakamı tam da bu noktada devreye girer. 100 liralık bir ürünün algımızdaki değeri zaten 100 liradır. Ancak fiyat 99 liraya düştüğünde değer 90 liraya iner. Böylelikle insanlar o ürünü aldıklarında kazançlı çıktıklarını düşünürler.
5) Kullanıcının size karşı borçlu hissetmesini sağlayın.
2002’de restoranlarda yapılan bir araştırmaya göre, fiş verilirken aynı anda fişin yanında şeker verilmesi bahşiş bırakma oranı %15’lerden %18’e çıkmış. Benzer bir şekilde, müşterilerimize ödedikleri paranın karşılığında beklediğinin üstünde ve/veya yanında bir şey sunuyorsak, müşterileriniz hatalarımız için daha toleranslı oluyorlar. Mesela, bir restoranın çalışanları bizi güler yüzle karşılayıp, ikramda bulunuyor, alışık olmadığımız saygıyı, ilgiyi gösteriyorsa, ufak tefek aksamalar umrumuzda olmuyor.
6) Kendinize ”neden?” sorusunu sorun.
Apple bize şunu söylüyor: “Bizim tüm yaptıklarımız, bizim inanışımız süre gelen olgulara meydan okumaktır. Biz farklı düşünmeye inanırız (Think Different). Bizim süre gelen olgulara meydan okumamız, ürettiğimiz ürünleri güzel dizaynlı, kullanışı basit ve kullanıcı dostu olarak tasarlamamızdır. Biz sadece mükemmel bilgisayarlar üretiriz. Bir tane almak ister misin?”.
Diğer markalar ürünlerinin ne kadar iyi olduğundan bahsederken Apple bize ürünlerini niçin yaptığını, o ürünlerin arkasındaki hikayeyi anlattı. Bu da bize şunu kanıtlıyor; insanlar ne yaptığınızı satın almazlar; yapma nedeniniz için satın alırlar.
7) İnsanlara sosyal kanıt sunun.
Şu bir gerçek ki yaptığımız tercihlerin temelinde ihtiyaçlarımız yatıyormuş gibi gözükse de bizi o tercihlere yönelten şey diğer insanların daha önce yaptıkları tercihleri taklit etmemizdir. İşte duruma ‘sosyal kanıt’ adını veriyoruz. O da bundan kullanıyor, şu ünlü de bununla zayıflamış gibi taktikler en sık rastladıklarımız arasında.
8) Kullanıcıya inanmak istedikleri şeyleri söyleyin.
Bu, örneğin sınıfın en yüksek notu olan 30 aldığınız bir sınav sonucunda, annenize ”30 aldım” diye ağlamak yerine, ”30 ama sınıfın en yüksek notu” demek gibidir. Bunu söylemek , gerçeği ve sınav notunuzu değiştirmez ancak karşıdakine duymak istediği şekilde söylemiş, bir yandan da sosyal kanıt göstermiş olursunuz
This post is also available in: English
Yorumlar (0) Yorum Yap