…
35) İhtiyaçları Belirleme Teknikleri: Müşterilerinizle görüşerek ihtiyaçlarını belirlemeye çalışırken, soruları çok dikkatli sormalısınız. Doğru bir biçimde kurulmuş olmalı ve genellikle açık uçlu bırakmalısınız.
36) Alıcının Sözlerini Dinleyin: Etkin dinlemenin belirli esasları vardır:
1- Dinlemeyi isteyin.
2- İyi bir dinleyici gibi görün.
3- Anlayın.
4- Tepki verin.
5- Konuşmayı kesmeyin.
6- Empatiyi kullanın.
7- Duygularınızı göstermeyin.
8- Yoğunlaşın.
9- Müşterinize bakın.
10- Kilit noktaları not alın.
11- Kişiselleştirmekten kaçının.
12- İleriki tartışmalarda kendinizi kaybetmeyin.
13- Olumsuzluktan kaçının.
14- Notlar alın.
2- İyi bir dinleyici gibi görün.
3- Anlayın.
4- Tepki verin.
5- Konuşmayı kesmeyin.
6- Empatiyi kullanın.
7- Duygularınızı göstermeyin.
8- Yoğunlaşın.
9- Müşterinize bakın.
10- Kilit noktaları not alın.
11- Kişiselleştirmekten kaçının.
12- İleriki tartışmalarda kendinizi kaybetmeyin.
13- Olumsuzluktan kaçının.
14- Notlar alın.
37) Not Almak: Dinlerken notlar almanızda fayda vardır. Genelde ne tür bilgilerin işinize yarayacağını önceden bilemezsiniz.
38) İhtiyaçlar Konusunda Anlaşmaya Varmak: Müşterinin neyi, neden istediğini bulmak önemlidir. Siz müşterilerin ihtiyaçlarının tablosunu çizebildiğinizi görmedikçe, tavsiyelerinize kulak asmak istemezler.
39) İki Tür İhtiyaç: Burada satışı etkileyen iki kilit durum vardır. Öncelikle somut olan ihtiyaçları kesinlikle es geçmemelisiniz. İkincisi ve daha önemlisi, rakip ürünler karşılaştırıldığında ve alıcılar nihai kararı vermek için kendilerine yardımcı olacak bir etken aradıklarında somut olmayan ihtiyaçlar, karar vermede rol oynayan etkenler olarak ortaya çıkar.
40) Müşterinin Önceliklerini Belirlemek ve Bunlarda Uzlaşmak: Ürününüz ya da hizmetiniz ancak öncelikler karşılaştırıldığı sürece müşteri açısından tercih edilebilir olduğu için bu belirlemeyi yapmak son derece önemlidir.
41) Kayıt Kartları Kullanmak: Kaydetmeniz gereken önemli konulardan bazılarının şunlar olduğunu belirtelim.
– Müşterinin adı, adresi, telefon ve e mail adresi.
– Şirkette temas kurduğunuz kişilerin telefon ve e mail adresleri.
– Hesap numaraları.
– Nihai kararı kimin verdiği.
– Yapılan işin kaydı.
– Arama sıklığı ve tarihleri.
– Kişisel ayrıntılar.
– Coğrafi ayrıntılar.
– Müşteri şirket hakkında bilgiler.
– Mali ayrıntılar.
– Potansiyel ve eğilimler.
– Şirkette temas kurduğunuz kişilerin telefon ve e mail adresleri.
– Hesap numaraları.
– Nihai kararı kimin verdiği.
– Yapılan işin kaydı.
– Arama sıklığı ve tarihleri.
– Kişisel ayrıntılar.
– Coğrafi ayrıntılar.
– Müşteri şirket hakkında bilgiler.
– Mali ayrıntılar.
– Potansiyel ve eğilimler.
42) İkna Edici Olmanın Anlamı: İkna sürecinde alıcıyı şu düşüncelerinde tatmin etmek gereklidir:
– Ben önemliyim.
– Benim ihtiyaçlarımı düşün.
– Senin teklifinin benim işime yarayacağını nerden biliyim?
– Engeller nelerdir?
– Nasıl iş yapacağız?
– Anlaştık.
– Benim ihtiyaçlarımı düşün.
– Senin teklifinin benim işime yarayacağını nerden biliyim?
– Engeller nelerdir?
– Nasıl iş yapacağız?
– Anlaştık.
43) Söylediklerinizi Anlaşılır Kılmak: İletişimin tamamen doğrudan olduğu tuzağına düşmeyin. Kelimeleri dikkatle seçin ve açıkça anlaşıldığınızdan emin olun. “Anlamadığınız bir nokta var mı?” bu soruyu kullanabilirsiniz.
44) Jargona Dikkat Edin: Anlaşılmayı, jargonun (teknik terimin) uygunsuz kullanımı kadar kolayca silip götüren bir şey daha yoktur. Anlaşılabilir olun.
45) Yararlardan Bahsetmek: İnsanlar kendi ihtiyaçlarını düşünürler bu yüzden de görüşmenin gündemini, sunduğunuz ürünlerin yararlarını bireysel durumlarla bakış açılarıyla ilgili olacak bir biçimde ortaya koymalısınız.
46) Yararları Her Müşteriye Ayrıca İlişkilendirmek: Ürün ya da hizmetin yararları ile ilgili olarak her türlü bilgiye sahip olabilirsiniz. Ama bunlar arasından bir seçme yapmanız, davanızı istediğiniz gibi sunmanıza yardımcı olacak ve sizi istediğinize ulaştıracak bilgileri seçmelisiniz.
47) Farklı Tipte Yararlardan Bahsetmek: Üç tür yarar vardır ve her biri de sattığınız şeyi cazip gösterecek farklı fırsatlar sunarlar.
– İşin yapılmasını kolaylaştıranlar.
– Müşterinin kişisel olarak yararlanacakları.
– Müşteri için önemli olan diğer kişilerin yararlanacakları.
– Müşterinin kişisel olarak yararlanacakları.
– Müşteri için önemli olan diğer kişilerin yararlanacakları.
48) Kanıt Sunmak: Kanıtın temel biçimi, yani sizin yapmanız gereken, yararlara odaklanmış bir sohbete en uygun düşen kanıtı öne sürmektir.
49) Referanslar: Sizi destekleyecek doğru kanıtları bulmanız ve bunları doğru biçimde kullanmanız güvenilirliğinizi artıracaktır. Mesela eski müşteriler.
50) İlerlemeyi Denetlemek: Sohbetinize şöyle sorular serpiştirerek ilgili olup, olmadıklarını denetleyin: “Bunun anlatabildim mi?”, “Size bu konuda daha ayrıntılı bir açıklama yapmamı ister misiniz?”
51) İlerlemeyi Özetlemek: Görüşmeyi siz yönlendiriyorsanız ve açık, belli bir yapıya göre ilerliyorsanız; müşteri konuya daha kolay uyum sağlayacaktır. Ancak ilerlediğiniz sırada arada özetlemeye de başvurmak, her şeyin yeterince anlaşıldığını görmenizi sağlayacaktır.
…
Yorumlar (0) Yorum Yap