Satışları Artırmanın 101 Yolu (Bölüm 2)

Patrick Forsyth’un 1996 yılında yazdığı “101 Ways to Increase Your Sales” (Satışları Arttırmanın 101 Yolu), satış konusunda 101 önemli öğretiyi barındırıyor. Bu 101 yolu sizler için kısaca açıklamaya çalışacağım. Faydalı olması dileğiyle…

18) Müşterilerin Karşısında Ayakta Durun: Eğer topluluğa karşı sunum yapıyorsanız ayakta konuşmanızı sürdürün. İstediğiniz havayı yaratmanız genelde ayaktayken mümkün. Ayaklarınız üzerine dikildiğinizde adrenalin akışı hızlanıyor ve daha doğal biçimde güçlü görünebiliyorsunuz.

19) Müşteri Bulma Sistemlerini Kullanın: İş hayatınız boyunca her şeyi ama her şeyi not edin. Artık bu ajanda mı olur, başka bir defter mi? Her numarayı, her ismi, ne yapacağınızı, ne zaman arayacağınızı, ne zaman tekrar arayacağınızı not edin.

20) Randevu Almak: Elbette randevusuz görüşebileceğiz kişilerde vardır. Birçok piyasada insanlar önceden belirlenmeden görüşmede bulunmak konusunda çok isteksizdir. Randevusuz görüşebilecek olsanız dahi işinizi bir randevu ayarlayarak konuşmaya özen gösterin.

21) Bir Yalanla Yaklaşmaya Çalışmayın: Bir şirkette eğer alt konumdaysanız, ya dürüstsünüzdür, ya da işten atılırsınız. Fakat ikisinde arasında bir şey var; beyaz yalanlar. Hayat ve ilişkilerin işlemesi için zaman zaman beyaz yalanlarda söylenir. Ama bu tür yalanlara başvuran satıcılar genellikle alınlarında ‘’bu bir yalandır’’ yazısıyla dolaşıyormuş gibi görünür.

22) İlk İzlenim Kalıcıdır: İnsanların sizin hakkınızda yanlış izlenime kapılmamasının önüne geçmelisiniz. Bu da ancak iyi hazırlanmakla mümkündür. İyi hazırlanmışsanız kendinize güveninizde yerindedir. Böyle bir eğilim, bunu başarma yönünde atılmış ilk adımdır.

23) Şık Görünmek: Kesinlikle yapmanız gereken şey etkili görünmektir. Mesela tasarım ve reklam hizmetleri pazarlayanların daha avangart (yol gösteren) giyinmesi beklenir. Ama müşterinizin muhafazakar olabileceğine dair bazı kuşkularınız varsa fazla abartmayın. Modanın takipçisi olmaktansa, satış yapabilmek daha önemlidir.

24) İlerleme Niyeti İle Başlangıç: Öncelikle toplantının başlangıcında yapılan havadan sudan sohbetlerin müşterin sizin istemediğiniz yanlış bir yere doğru sürüklenmesine dikkat edin. Hataya düşmeyin. Sonra biri ‘’evet gelelim konumuza’’ diye işle ilgili sohbeti başlatır. Bu geçişi yapan müşteri olursa hakimiyeti kazanmanız güçleşebilir. Sohbetin dizginlerini elinizde tutun. İkinci olarak, satış konusunda işe yarayacak tekniklerden biriside toplantı için bir gündem önermektir. Böyle bir gündem belirlenerek kendinize uygun noktaları takip ederek ilerlemeniz de daha mümkün olur. Satın alma kararını direksiyonda siz otururken verilmesini sağlayın.

25) En İşe Yarar Görünen Tavrı Takının: Satışı başarılı bir biçimde gerçekleştirmek için sergilenmesi gereken tavır, iki etkenin karşılıklı etkileşimi olarak nitelendirilir. Bunlar projeksiyon ve empatidir. Projeksiyon tarzınızı oluşturan her şeyi gösterir. İktidarı, kişiliği, ağırlığı, otoriteyi, uzmanlığı bazıları buna ‘’nüfuz’’ da der. Empati ise kendinizi bir başkasının yerine koyu, birde onun gözüyle görme becerisidir.

26) Göz Temasını Kullanın: Müşterinin gözüne bakabilirseniz ve bunu rahat bir biçimde yapabilirseniz, doğru bir izlenim vermeye yaklaşmışsınız demektir. Göz teması büyük ölçüde, bakış süresinin toplamıyla ilgilidir. Toplam toplantı süresinin üçte birinden daha uzun bir süre göz teması kurarsanız ki, bu da müşterinin satıcıdan beklediği süredir, karşınızdaki insanla ilgilendiğinizi göstermiş olursunuz.

27) Anlaşma İhtiyacı: Müşteriler satıcıların kendilerini anlamasını bekler. Öncelikleri kendileriyle ilgilenen satış temsilcilerinin kendi sektörleri, ürünleri, yaptıkları işin türü hakkında bilgili olmalarını beklerler.

28) Empatinin Gücü: Müşterini halini anlayıp kavramanız yetmez, bunu gerçekleştirdiğinizi de göstermelisiniz. Müşterileriniz sizin onları anladığınızı hissetmeli. Sizin sunduğunuz ürünler açısından, müşteriye en uygun düşecek seçeneğe dair tavsiyelerde bulunabilirisiniz. Empati sürecin önemli bir parçasıdır. Müşteriler bir satıcıdan ‘’sizinle çalışmak çok zevkli’ diye bahsettiklerinde, empati onlara bunu söyleten etkenlerden biridir.

29) Müşterinin Görüşüne Saygı Gösterin: Müşterilerinizin her şeyi sizin gibi gördüğü varsayımına kapılmayın asla, dünya değişik insanlarla doludur ve her birinin de görüşleri, fikirleri, önyargıları farklıdır.

30) Müşterilerle Çalışmak: Biz satışçılar müşterilerinin gözünde bir profesyonel olarak görünmek isteriz, ancak müşteriler satıcıya şüpheyle yaklaşırlar. Görüşmeyi onlar için bir şey yapma fırsatı olarak gördüğünüzden ziyade, kendileri ile çalışmak istediğinizi vurgulamalısınız.

31) Müşteri Tipleri: Bütün müşterileri önemlidir fakat eşit değillerdir. Bizimle yaptıkları işin fiili ya da potansiyel boyutunu kastediyorum. 19. yüzyılda yaşamış İtalyan matematikçi Pareto’nun Pareto yasası olarak adlandırılan teoremi vardır. Bu 80’e 20 kuralı olarak bilinir. Yani satışlar yaptığımız işin yüzde 80’i, müşterilerimizin yüzde 20’sinden gelir. Birçok kişi bunun farkına varmış ve müşterilerini A, B, C, D gibi iş ölçeğini yansıtan guruplara ayırmıştır.

32) Alıcı Tipleri: Genelde kullanılan kategorize biçimi aşağıdaki şekilde, zıt faktörlerin karşılıklı yer aldığı, müşterilerin satıcılara ve satın almaya yaklaşımını görülmektedir.

Dört tip alıcı vardır:

a) İddialı – soğuk;
“Satıcılara güven olmaz. Bana istemediğim şeyleri satmakta kararlıdırlar.
Bu yüzden katı olmalı ve direnmeliyim. Satıcılara karşı en iyi savunma biçimi saldırıdır. “

b) Yardımcı – soğuk; “Satıcılara güven olmaz. Kendimi savunmak için onlardan kaçınırım. Mümkün olduğunca onlara bulaşmamaya çalışırım.”

c) Yardımcı – sıcak;
“Satın almakta olduğum ürünlerin çoğu birbirine benziyor. Benim için hangisini aldığım fark etmediği için, beğendiğim ve beni beğenen satış temsilcisinden almayı tercih ediyorum. Beni arayan bütün satıcılarla dost olmaya çalışıyorum.”

 d) İddialı – sıcak; “Taktim edilen hem şirketimin, hem de benim işime yarayacak şeyleri alıyorum. İhtiyaçlarımı kesinlikle tatmin edecek ürünler ve hizmet kalitesi sunarak bana yardımcı olabilecekleri gösteren satıcılardan alışveriş yapmayı tercih ederim.”

33) Müşterinize Sık Sık İsmiyle Hitap Edin: İsim kullanmak bir ifadenin yarattığı hissi değiştirir.

34) Müşterinin İstedikleri: Müşteriler eğer sizinle iş yapmanın kendi çıkarları için uygun olduğunu düşünürlerse sizinle iş yapacaklardır. Müşteriler satıcıdan kendi ihtiyaçlarını düşünmesini, bu ihtiyaçların benzersizliğini anlamasını isterler.