Özgür İrade mi? Yönlendirilme mi? Alışverişte Yem Etkisi: Decoy Effect

Alışveriş ya da genel anlamıyla tüketim, günümüzde hepimizin gerçekleştirdiği bir eylem. Bir pazar var ve bu pazarın içinde oldukça çeşitli ürünler var.

Peki; alışveriş eyleminde alacağımız ürünü kendi özgür irademize ve kriterlerimize göre mi seçiyoruz, yoksa neyi alacağımız pazarlamacılar tarafından yönlendiriliyor mu? İşte Decoy Effect yani Yem Etkisi bize sorunun cevabını veriyor.

Bir ürüne ihtiyacınız olduğunu düşünün, ve bu bağlamda pazarı ve pazardaki ürünleri araştırdığınızı. Karşınıza ilk önce X ürünü çıkıyor. Birinci kalite, ihtiyacı karşılamada oldukça yeterli ve X ürününden üstün bir doyum sağlayacağınız gün gibi ortada. X ürününün fiyatı ise 100 TL.

Araştırmaya devam ediyorsunuz ve karşınıza Y ürünü çıkıyor. Üçüncü sınıf bir ürün, elzem ihtiyaçlarınızı karşılamada yeterli. Fiyatı ise 50 TL.

Eğerki kalite sizin için öncelikteyse ve üründen üstün bir verim almak istiyorsanız tercihinizin X’den yana olacağı konusunda hemfikiriz. Fakat, ürünü almak istiyor, belli ölçülerde üründen faydalanmak istiyor; ama o kadar fazla para vermek istemiyorsunuz. O zaman tercihiniz kesinlikle Y’den yana olacaktır.

Lakin karşınıza birden Z ürünü çıkıyor. İkinci sınıf, X’den kötü Y’den iyi. Fakat fiyatı 150 TL. İşte olay burada kopuyor. Uygun hizmet ya da ürün peşinde olan tüketiciyi hedef alan Yem Etkisi dediğimiz olay; X’den daha kötü durumda bir performans sergileyen ürünün X’den daha pahalı olmasını anlamlandıramayan tüketiciye ucuza kaliteyi X ile sağlayabileceği ilizyonunu yaratıyor.

İşte buna piyasada kısaca Yem Etkisi deniyor.