Büyük ya da küçük ölçekli tüm işletmeler için, pazarlama planını sağlam bir düzlem üzerinde şekillendirip hayata geçirmelerinin oldukça kritik bir süreç olduğunu söyleyebiliriz. Bu planların muhattap olarak kabul ettiği müşteriden ziyade bizzat beyindir ve bu doğrultudaki tüm göndermeler beyne yönelik mesajlar içerir. Tam da bu sebeple çoğu zaman bir ürünün bizi hangi noktadan yakalayıp etkilediğinin farkına varamadan kendimizi o ürünü satın alırken bulabiliriz.
O halde satın alma eğilimlerinizi sorgulatacak sorularla en sık kullanılan hamleleri incelerken sizleri gerçeklerle yüzleştirelim.
Anahtar Hamle 1: Satın alma olgusunu mantıksal bir karardan duygusal bir eyleme taşımak.
Hislerinizi yok saydığınızı düşündüğünüzde o ürüne karşı ilginizin nasıl oluştuğuna cevap verebilir misiniz?
İnsanların ürün tercihlerini duygusal uyarımlarla yönlendirmenin daha kolay olması ve duygular işin içindeyken eylemlerin daha dürtüsel ve bilinçsiz gerçekleşmesi tüm pazarlamacılar tarafından kabul gören bir gerçek. Araştırmalara göre insanlar alışveriş esnasında ihtiyaçtan çok heyecan uyandıran, hikayesi olan ve bağ kurabildikleri ürünlere yöneliyor. Hatta kişilik özelliklerine göre hangi paketlemeden daha fazla etkileneceğinize benzer faktörleri gerçeğe yakın bir oranda saptayabilmek de mümkün.
Performansı daha yüksek bir araba alma imkanı olmasını rağmen samimi ve sevimli bir çizgi karakteri çağrıştırdığı için Mini Cooper arabaları tercih edenlerin oranının azımsanamayacak kadar yüksek olduğunu biliyor muydunuz?
Anahtar Hamle 2: Sürü psikolojisi ve çok satan etkisi.
Geniş bir kitle veya ait olmak istediğiniz bir grup insan tarafından tercih edilen bir ürün sizde fazladan güven ve istek oluşturur mu?
Birçok pazarlamacı belli bir kitleyi çektikten sonra diğer bireylerin de teker teker geleceğine inanır. Daha çok rağbet gören ürün tüketicide daha iyidir algısı oluşturabilir veya sadece bir trend haline geldiği için de o ürün tercih edilebilir. Aslında satın alma eğilimlerimizin büyük bir kısmı çevremizdeki insanlar tarafından şekillenmeye sandığımızdan çok daha fazla müsait.
Star Stratejisi de bu yöntemin biraz daha üst seviyelerde bir versiyonudur. En sevdiğiniz sporcunun kullandığı ürünün karşısındaki daha az fiyatla aynı sonucu veren diğer ürünün tercih edilmede çok daha az şansı vardır.
Anahtar Hamle 3: Mevcut seçenek sayısını sınırlandırarak karar felcinin önüne geçmek.
Akşam ne yiyeceğinize dair seçeneklerinizin artması karar verme sürecinizi uzatan bir faktör mü?
Dozundan fazla seçenek sunulması tüketicinin ilgisini azaltabileceği gibi uzun vadede tüketiciyi caydırabilir. Samsung ve Apple stratejileri bakımından buna iyi bir örnek. Samsung A Serisi, S Serisi, Note Serisi gibi birçok koldan piyasaya sıkça yeni telefonlar sürüyor. Apple ise iPhone serisiyle ilgiyi tek bir odakta toplamakla beraber Samsung’a göre daha uzun aralıklarla piyasaya sürdüğü yeni ürünleri tüketicide inanılmaz bir merak uyandırıyor. Yeni bir ürününün lansmanı iple çekiliyor, satışa sunulmasından saatler önce mağazalarında uzun kuyruklar oluşuyor.
Anahtar Hamle 4: Promosyon ve indirimlerin dayanılmaz cazibesi.
Fiyatları birbirine yakın iki otel odasından biri sabahları ücretsiz kahvaltı servisi sunuyorsa bu iki odayı kalite olarak karşılaştırmak yerine kahvaltı opsiyonunu mu baz alırdınız?
150 liralık bir ürün yerine 400 liradan 200 liraya düşmüş başka bir ürün sizi daha kolay ikna edebilir mi?
Tüketiciye vaat edilen ödül ve teşvikler, kısa vadede satışları arttırmak isteyen çoğu işletmenin başvuracağı ilk yöntemlerden biridir. Bu tip indirimler, kampanyalar veya belli bir meblağ karşılığında sunulan hediye çekleri; müşterilerde daha uyguna alma hissinin yarattığı coşkuyla hesapta olmayan, planlanmamış satın almalara teşvik eder.
Markayı itibarsızlaştırmamak adına bu tip kampanyalarının dozunu ve sıklığını ayarlamak da önemli bir noktadır.
Anahtar Hamle 5: Risk alma faktörü.
Hiçbir şey yapmadan 50 lira alabilecekken hiç para alamayacağınız bir ihtimalin varlığıyla beraber %50 şansla 100 lira almayı mı tercih edersiniz?
Bu sorunun pazarlamayla hiçbir ilgisi yokmuş gibi görünebilir fakat yapılan araştırmalara göre risk barındıran ürünlerin tüketicilerin dikkatini çekmek için başarılı bir yol olabileceği gözlenmiş. Örneğin; “Beğenmezseniz paranız iade” risk barındıran bir slogan olarak kabul edilmesine rağmen satın alma oranını yükseltmiş ve iade edilme oranının oldukça düşük olduğu tespit edilmiş.
Sebebi yokmuş gibi görünse de yapılan her tercihin bilinçaltında mutlaka bir sebebi olduğunun ortaya çıkmasıyla şirketler de bu konu üzerine ciddi bir şekilde eğilmeye başladı. “Beynin nasıl çalıştığını ve neye tepki vereceğini anlarsanız insanlara ulaşabilirsiniz ve insanları ikna edebilirsiniz.” sözünden yola çıkan Nöromarketing kavramı pazarlama stratejisi geliştirenlerin tüm dikkatini üzerine çekti ve konuyla ilgili çalışmalar da giderek artış gösteriyor.
Yorumlar (0) Yorum Yap