B�y�k ya da k���k �l�ekli t�m i?letmeler i�in, pazarlama plan?n? sa?lam bir d�zlem �zerinde ?ekillendirip hayata ge�irmelerinin olduk�a kritik bir s�re� oldu?unu s�yleyebiliriz. Bu planlar?n muhattap olarak kabul etti?i m�?teriden ziyade bizzat beyindir ve bu do?rultudaki t�m g�ndermeler beyne y�nelik mesajlar i�erir. Tam da bu sebeple �o?u zaman bir �r�n�n bizi hangi noktadan yakalay?p etkiledi?inin fark?na varamadan kendimizi o �r�n� sat?n al?rken bulabiliriz.
O halde sat?n alma e?ilimlerinizi sorgulatacak sorularla en s?k kullan?lan hamleleri incelerken sizleri ger�eklerle y�zle?tirelim.
Anahtar Hamle 1: Sat?n alma olgusunu mant?ksal bir karardan duygusal bir eyleme ta??mak.
Hislerinizi yok sayd???n?z? d�?�nd�?�n�zde o �r�ne kar?? ilginizin nas?l olu?tu?una cevap verebilir misiniz?
?nsanlar?n �r�n tercihlerini duygusal uyar?mlarla y�nlendirmenin daha kolay olmas? ve duygular i?in i�indeyken eylemlerin daha d�rt�sel ve bilin�siz ger�ekle?mesi t�m pazarlamac?lar taraf?ndan kabul g�ren bir ger�ek. Ara?t?rmalara g�re insanlar al??veri? esnas?nda ihtiya�tan �ok heyecan uyand?ran, hikayesi olan ve ba? kurabildikleri �r�nlere y�neliyor. Hatta ki?ilik �zelliklerine g�re hangi paketlemeden daha fazla etkilenece?inize benzer fakt�rleri ger�e?e yak?n bir oranda saptayabilmek de m�mk�n.
Performans? daha y�ksek bir araba alma imkan? olmas?n? ra?men samimi ve sevimli bir �izgi karakteri �a?r??t?rd??? i�in Mini Cooper arabalar? tercih edenlerin oran?n?n az?msanamayacak kadar y�ksek oldu?unu biliyor muydunuz?
Anahtar Hamle 2: S�r� psikolojisi ve �ok satan etkisi.
Geni? bir kitle veya ait olmak istedi?iniz bir grup insan taraf?ndan tercih edilen bir �r�n sizde fazladan g�ven ve istek olu?turur mu?
Bir�ok pazarlamac? belli bir kitleyi �ektikten sonra di?er bireylerin de teker teker gelece?ine inan?r. Daha �ok ra?bet g�ren �r�n t�keticide daha iyidir alg?s? olu?turabilir veya sadece bir trend haline geldi?i i�in de o �r�n tercih edilebilir. Asl?nda sat?n alma e?ilimlerimizin b�y�k bir k?sm? �evremizdeki insanlar taraf?ndan ?ekillenmeye sand???m?zdan �ok daha fazla m�sait.
Star Stratejisi de bu y�ntemin biraz daha �st seviyelerde bir versiyonudur. En sevdi?iniz sporcunun kulland??? �r�n�n kar??s?ndaki daha az fiyatla ayn? sonucu veren di?er �r�n�n tercih edilmede �ok daha az ?ans? vard?r.
Anahtar Hamle 3: Mevcut se�enek say?s?n? s?n?rland?rarak karar felcinin �n�ne ge�mek.
Ak?am ne yiyece?inize dair se�eneklerinizin artmas? karar verme s�recinizi uzatan bir fakt�r m�?
Dozundan fazla se�enek sunulmas? t�keticinin ilgisini azaltabilece?i gibi uzun vadede t�keticiyi cayd?rabilir. Samsung ve Apple stratejileri bak?m?ndan buna iyi bir �rnek. Samsung A Serisi, S Serisi, Note Serisi gibi bir�ok koldan piyasaya s?k�a yeni telefonlar s�r�yor. Apple ise iPhone serisiyle ilgiyi tek bir odakta toplamakla beraber Samsung�a g�re daha uzun aral?klarla piyasaya s�rd�?� yeni �r�nleri t�keticide inan?lmaz bir merak uyand?r?yor. Yeni bir �r�n�n�n lansman? iple �ekiliyor, sat??a sunulmas?ndan saatler �nce ma?azalar?nda uzun kuyruklar olu?uyor.
Anahtar Hamle 4: Promosyon ve indirimlerin dayan?lmaz cazibesi.
Fiyatlar? birbirine yak?n iki otel odas?ndan biri sabahlar? �cretsiz kahvalt? servisi sunuyorsa bu iki oday? kalite olarak kar??la?t?rmak yerine kahvalt? opsiyonunu mu baz al?rd?n?z?
150 liral?k bir �r�n yerine 400 liradan 200 liraya d�?m�? ba?ka bir �r�n sizi daha kolay ikna edebilir mi?
T�keticiye vaat edilen �d�l ve te?vikler, k?sa vadede sat??lar? artt?rmak isteyen �o?u i?letmenin ba?vuraca?? ilk y�ntemlerden biridir. Bu tip indirimler, kampanyalar veya belli bir mebla? kar??l???nda sunulan hediye �ekleri; m�?terilerde daha uyguna alma hissinin yaratt??? co?kuyla hesapta olmayan, planlanmam?? sat?n almalara te?vik eder.
Markay? itibars?zla?t?rmamak ad?na bu tip kampanyalar?n?n dozunu ve s?kl???n? ayarlamak da �nemli bir noktad?r.
Anahtar Hamle 5: Risk alma fakt�r�.
Hi�bir ?ey yapmadan 50 lira alabilecekken hi� para alamayaca??n?z bir ihtimalin varl???yla beraber %50 ?ansla 100 lira almay? m? tercih edersiniz?
Bu sorunun pazarlamayla hi�bir ilgisi yokmu? gibi g�r�nebilir fakat yap?lan ara?t?rmalara g�re risk bar?nd?ran �r�nlerin t�keticilerin dikkatini �ekmek i�in ba?ar?l? bir yol olabilece?i g�zlenmi?. �rne?in; �Be?enmezseniz paran?z iade� risk bar?nd?ran bir slogan olarak kabul edilmesine ra?men sat?n alma oran?n? y�kseltmi? ve iade edilme oran?n?n olduk�a d�?�k oldu?u tespit edilmi?.
Sebebi yokmu? gibi g�r�nse de yap?lan her tercihin bilin�alt?nda mutlaka bir sebebi oldu?unun ortaya �?kmas?yla ?irketler de bu konu �zerine ciddi bir ?ekilde e?ilmeye ba?lad?. �Beynin nas?l �al??t???n? ve neye tepki verece?ini anlarsan?z insanlara ula?abilirsiniz ve insanlar? ikna edebilirsiniz.� s�z�nden yola �?kan N�romarketing kavram? pazarlama stratejisi geli?tirenlerin t�m dikkatini �zerine �ekti ve konuyla ilgili �al??malar da giderek art?? g�steriyor.
