Hayatımızda konuşmalarımız genel olarak bir müzakere halinde geçiyor. Bir amaca ulaşmak için karşımızdakini ikna etmeye veya onunla anlaşmaya varmak için yaptığımız müzakarelerde yapmamız ve yapmamamız gereken bazı hamleler bulunuyor. Bazıları bu konuda doğuştan yetenekliyken bazılarının çalışarak iyi olması gerekiyor. Peki neler yapmak gerekiyor? Şimdi biraz birlikte onlara bakalım.
…
1) Daha fazlasını iste, daha fazlasını elde et.
Müzakere sırasında yüksekten başlayıp aşağı inmek oldukça kolaydır ama bundan uzak dur. Müzakere ettiğin şeyin değeri, senin gözünde neyse müzakere sonucunda da onun olması için mücadele et. Birisiyle o an müzakere ediyorsan karşı taraftaki seninle konuşmak ve senin ne istediğini öğrenmek istiyordur. Bundan faydalan ve kendi isteklerini azaltma yolunu tercih etme.
2) Bir şeyler istemeden önce araştırmanı iyi yap.
Bir iş görüşmesi sırasında veya bir satış anında yaptığın müzakere öncesinde iyi bir araştırma süreci geçirmen gerekiyor. İsteklerinin gerçekçi olması ve karşılanabilir olması adına bu araştırmanın önemi oldukça yüksek. Özellikle karşı taraf veri üzerinden konuşmayı seviyorsa topladığın bilgiler, müzakerede ibreyi senden yana etkileyecektir.
3) Kendinden emin olduğunu belli et.
Birisiyle müzakere edecek pozisyona geldiysen bir konuda uzmanlığın veya karşı tarafın senden istediği bir şey var demektir. Bunun farkında olarak görüşmeye başla. Kendine duyduğun özgüveni, dozunda bir şekilde karşı tarafa aktarabilirsen istediğin sonuca bir adım daha yaklaşırsın.
4) Risk faktörünü kullan.
Müzakerelerde genel olarak iki temel sonuç vardır: ya istediğine ulaşırsın ya da ulaşamazsın. Bunun yanında tabii ki fedakarlık veya uzlaşma ile orta noktalarda buluşma sonucu da olası. Risk faktörünü, doğru kullanırsan istediğin ulaştığın senaryonun oluşma ihtimalini artırmış olursun. İstediğin şeyin senin için ne kadar değerli olduğunu göz önünde bulundurarak karşındakinin belki biraz da gözünü korkutarak risk alman sana çok şey kazandırabilir. Bunun tam tersi, müzakerede attığın önemli adımları da kaybetme ihtimali olduğunu da düşünerek hareket etmelisin.
5) Karşı tarafın kuşkularından yararlan.
Ünlü müzakerecilerin tavsiyeleri arasında yer alan kuşkudan yararlanma konusu, biraz deneyim ve ustalık gerektiren bir tekniktir. Karşı tarafın kafasında oluşan soruları ve kuşkuları lehine kullanarak müzakerenin gidişatını lehine çevirebilirsin. Verdiğin cevaplarla veya sorduğun sorularla karşı tarafın ilgisini daha da artırabilirsin, böylelikle söylediklerini daha dikkatli dinler.
Yorumlar (0) Yorum Yap