İkna Sanatı: Tartışmalardan Zaferle Ayrılmanın Nörobilimsel Yolu

Günlük hayattaki tartışmalarınızda ne kadar mantıklı argümanlar sunarsanız sunun karşınızdaki kişiyi ikna edemediğiniz, hatta her bir karşıt delille karşınızdaki kişinin kendi görüşüne daha da sıkı sarıldığı durumları düşünün.

Oldukça sık rastlanılan bu davranış modelinin altında hangi bilimsel sebep yatıyor? Peki, şüphesiz ki aşina olduğunuz ve en nihayetinde kendinizi bir sonuca ulaşmaya başlangıçtakinden dahi uzakta bulduğunuz sözü geçen türde anlaşmazlıklardan nasıl zaferle ayrılabilirsiniz?

Nörobilimciler, konu üzerindeki çalışmalarından ve insanlar üzerinde uygulanmış güncel psikolojik deneylerin dönütlerinden yola çıkarak karşınızdaki kişiyi yönlendirmek ve istediğiniz sonucu zahmetsizce elde etmek için uygulayabileceğiniz iki aşamalı bir strateji geliştirdi.

Somut veriler ikna için her zaman yeterli değildir.

İnsan beyni, bilgiye haz duymak üzere programlanmıştır. Üzerine düşündüğünüzde, gündüz kuşağında yayınlanan ve ünlülerin özel hayatlarını ifşa eden televizyon programlarından, evrenin sınırlarını tespit etmek üzere araştırmaların yürütüldüğü yüksek teknolojili labortuvarlara kadar her sistemin; insanoğlunun beslenme, barınma, giyinme gibi temel ihtiyaçlarının arasında yer alan bilgi edinme gayesinin üzerinde temellendiğini fark edebilirsiniz.

Buna rağmen karşınızdaki kişinin bir konu hakkında fikrini değiştirmek için veri sunmak, kişinin mevcut inançlarının değiştirilmesi için beyninin ilgili bölgesinde gerekli uyarımı sağlamakta çoğu zaman tek başına yetersiz kalır.

İnsan beyni, milyonlarca yıl süren evrimleşme sürecinde oluşmuş, her biri birbirine bağlı, iş birliği içerisinde çalışan lakin farklı görevler üstlenen katmanlardan meydana gelir. Yalnızca beynin veriyi işleyen bölgesini hedef alan bir argümantasyon biçimi seçtiğinizde, karşınızdaki kişinin beyninin duygu ve iç güdü gibi kalıtımsal materyalleri içerisinde bulunduran önemli bir bölgesini göz ardı etmiş oluyorsunuz aslında.

Peki, nedir bu duygu ve içgüdü?

Bilimsel açıdan bakılacak olursa iç güdü ve duygu kavramları, tetikleyici özellikteki birtakım faktörlerin etkisiyle salgılanarak hedef organlarda biyokimyasal tepkimelere neden olan ve içerdikleri faktörlerin kombinasyonları bakımından benzerlik gösteren olaylarda salgılanımları nesiller boyu aktarılan genetik kodlarla teyit edilen hormonlarınızın davranış biçimlerinden fazlası değildir.

Neden yeni deliller ikna edici olmak konusunda başarısız?

Yeni bir delil sunulduğunda insan beyni, iki farklı şekilde tepki verme eğilimi gösterir: karşı delil üretme ve yüz çevirme. Bu tepkinin temelinde, boomerang etkisi adı verilen sosyal bir geri bildirim yatar.

İnsanlar bir konuda sağladığınız bilgi, önceki inancını teyit ediyorsa hemen kabul etmeye meyilliyken; zamanla elde edilen yeni bilgiler, daha ılımlı bir bakış açısı sağlamaktan ziyade, kutuplaşmanın artmasına sebep olur. Çünkü insan beyni, yeni verilerden sağlam sonuçlar çıkarmak üzere değil, o verilerdeki hataları ustalıkla tespit edip mevcut inançlarını detsekleyecek şekilde kullanmaya programlıdır.

Bu davranış biçiminin kökenleriyse, insanın iki yüz bin yıllık gelişim sürecine ve hayatta kalma iç güdüsüne dayanır.

Düşünün, genellikle karşılaştığınız bir veri mevcut inançlarınızla çelişiyorsa yanlıştır. Bu basit ilke, avcı-toplayıcı topluluklardan modern insanın toplumsal yaşamına kadar türün doğru ve yanlış bilgiyi birbirinden ayırt edebilmesi bakımından hayati önem taşır.

Ortak zemin hazırlamak, tartışmalarda daha ikna edici olmanızı sağlar.

Yeni bir inanç oluşturulurken devreye giren dört faktörün -mevcut inanç, mevcut inanca duyulan güven, yeni delil, yeni delile duyulan güven- tartışma esnasında birbirinden ayrı olarak hedeflenmesi, mevcut inancın değiştirilmesi noktasında anahtar rol üstlenir. Bu dört faktörden hangisinin ağır bastığı, verinin değerlendirilme sürecinin nasıl sonuçlanacağını belirler. Kişinin davranış modelini istediğiniz doğrultuda değiştirmenin yoluysa, mevcut inanca duyulan güvenden faydalanarak yeni deliller sunmaktan geçer.

Ortak zemin hazırlayan argümanlar kullanmak, başka bir deyişle mevcut inançları söküp atmak yerine yanlarına bir yenisini eklemek başarıyla sonuçlanacağı tescillenmiş bir stratejidir.

Uygulayın: Karşı argümanın doğruluğunu reddetmeden sizin açınızdan önemli ve sadece mantıkla sınırlandırılamayacak bir noktaya dikkat çekin. Duygularınızı dile getirdiğinizde, karşınızdaki kişinin bunu çürütecek bir argüman bulması olanaksızdır, çünkü duygularınızın mantıklı bir açıklaması olması gerekmez ve sadece size özel olmaları yönüyle eşsizdirler.

Bonus: Daha zekiyseniz daha mı zor ikna oluyorsunuz?

Evet, görünüşe göre öyle. Analitik yetenekleri yüksek insanlar, bilgileri çarpıtmaya düşük muhakeme yeteneklilere nazaran daha meyillidir.

Kişinin bilişsel kapasitesi yükseldikçe, karşılaştığı verileri çok yaratıcı bir biçimde çarpıtarak yorumlama ve bunları kendi görüşüne göre yeniden düzenleyerek rasyonelleştirme yeteneği artar.