Satışları Artırmanın 101 Yolu (Bölüm 1)

Gün geçtikçe daha da değerli bir hal alan satış rekabeti, günümüzde ne kadar kolaylaştığı zannedilsede hala ürünün değerini belirleyen asıl etmen. Mükemmeliyetçiliğe gün geçtikçe daha da yaklaşan tüketici algısı, satışçıların işini bir hayli zorlamakta. Satışçıların artık kreatif, yenilikçi ve ilgi çekici taktikler ve fikirler üreterek satışları arttırmaları gerekmekte. Tüm bunlarla birlikte elbette ki satışın değişmeyenleri var.

Patrick Forsyth’un 1996 yılında yazdığı “101 Ways to Increase Your Sales” (Satışları Arttırmanın 101 Yolu), satış konusunda 101 önemli öğretiyi barındırıyor. Bu 101 yolu sizler için kısaca açıklamaya çalışacağım. Faydalı olması dileğiyle…

1) Eksiksiz Olmayı Benimseyin: Günümüzde bir satış elemanının satışı gerçekleştirebilmesi için en önemli etki eksiksiz olmasıdır. Rekabette bir adım öne geçmek ve müşteriyi tatmin etmek açısından mükemmeliyetçiliğe ne kadar yaklaşılabilirse, başarı o kadar yakındadır.

2) Kendi Kendinizi Şevklendirin: Her şeyden önce kendinize güvenin. Bunun için kendinize güvenmenizi sağlayan etkenlerden yaralanın. Örneğin ev ödevlerinizi yaptıysanız hazırsınız. Bu sizin özgüveninizi arttıracak ve kontrolün sizde olmasını sağlayacaktır.

3) Yaklaşımlarınızı Sürekliliğe Uygun Hale Getirin: Karşılaştığınız bütün insanlara aynı şekilde yaklaşamaz ve aynı şekilde diyalog kuramazsınız. Yaklaşımınızı dinamik hale getirmek satış sırasında beklenmedik durumlara karşı da hazırlıklı olmayı kolay hale getirecektir.

4) Ev Ödevlerinizi Yapın: İyi bir satıcı kolayca satıyormuş gibi görünür ancak gerçekten iyiyse büyük bir ihtimalle ev ödevlerini yapmıştır. Çünkü satış sahada değil evde yapılır. Sahada ikna oyunu oynanır ve imzalar atılır.

5) Net Hedefler Belirleyin: Satış konusunda hedef belirlemek son derece basittir. Neyi, ne zamana kadar, ne miktarda ve nasıl yapacaksınız? Hedeflere açıklık kazandırmak son derece önemlidir.

Belirginlik, açıklık: Ne istediğinizi açıkça ortaya koymalısınız.

Ölçülebilirlik: Bir prezantasyon konusunda uzlaşma ölçülebilir bir hedeftir.

Ulaşılabilirlik: Bunu makul bir biçimde gerçekleştirebilir miyiz? Gelecek yılki ilk toplantımızda müşterilerimizin ürünümüze toplam gereksinimi karşılamış olmayı hedefleyebiliriz.

Gerçekçilik: Bu hedefe ulaşmamız gerekiyor mu, gerekmiyor mu?

6) Olası İtirazları Tahmin Edin: Hazırlık aşamasında, belli bazı müşterilerin ne gibi itirazlar getirebileceğini de tahmin etmeye çalışın ve kendinizi bu itirazları yanıtlamaya hazırlayın. Bu, itirazlarla daha etkili bir biçimde mücadele etmenizi sağlayacak; itirazların, müşterinizin reddetmesine neden olacak biçimde teklifinizi sallantıya uğramasını önleyecektir.

7) Satış Konusunda Kendinize Uygun Destekler Bulun: Her toplantıda nelere ihtiyacınız olacağını düşünün ve gerekli her şeyi yanınıza almadan, gerektiği sıraya sokmadan, müşteriyi etkileyecek hale getirmeden toplantıya girmeyin. Verimliliğinizin ve etkinliğinizin düşmesini istemiyorsanız, bu konuda yüzde 100 lük bir organizasyondan bir parça bile taviz vermeyin.

8) Unutmayın: İki Beyin Bir Taneden İyidir: Kendi kendinize yetmeniz büyük bir erdemdir, ancak bunun bir uğur haline getirilmemesi gerekir. Satış yaratıcı bir meslektir. Fikirler üretmenizi ya da ne yapacağınız konusunda değişik seçenekleri değerlendirmenizi gerektirir. Bir başkasının fikrine de başvurarak daha hızlı, daha kolay ve daha iyi bir çözüme ulaşmanız mümkündür.

9) İşinizi Bilin: Kendi alanınızdaki ticari ve teknik yayınları, ilgili kitapları düzenli olarak okumalı ve doğru insanlarla konuşmalısınız. Gerekli bütün adımları atın ve işe her zaman hakim görünün. Müşteriler işini bilen satıcıları severler.

10) Müşterinizin İşini Bilin: Müşterilerinizin ümitlerini, korkularını, düşünme biçimlerini bilmeniz gerekir. Şirketleri büyüyor mu, yoksa baskı altında mı? Tenkisata mı (azaltmalar, eksiltmeler) gidiyor? Nakit akışlarının durumu nedir? Sizin sunduğunuz hizmet onlar için ne kadar önemli ve neden?

12) Doğru İnsanlarla Görüşün: Öncelikler belirlemelisiniz. Gerçek bir potansiyel göstermeyen müşterilere, ümit göstermeyenlere bekli de sadece kolayca temas kurulduğu için vakit harcayan satışçılar, önceliklerin belirlenmesi gerektiğini kabul edip, sistematik bir biçimde bu gerçekleştiren satışçılar kadar iş yapamaz.

13) Alıcınız Kim? Hiçbir zaman sizinle ilk teması kuran kişinin ya da sizin satış görüşmenize yanıt veren kişinin karar verme yetkisine sahip olduğu varsayımında bulunmayın. İlk teması kurduğunuz kişi hangi rolü üstlendiğini, satın alma sürecine başka kimlerin dahil olduğunu ve nihai kararın nasıl alındığını bilmelisiniz.

14) Bekçinin Rolü: Kendilerine önemsiz kişi muamelesi yapılmasından ya da saygıya değer bulunmamaktan hoşlanmazlar. Kendilerine gayet dikkatli bir biçimde yaklaşın. Yardımlarını isteyin ve patronlarına yardımcı olabileceğinizi belirtin. İstediğiniz satışı gerçekleştirmenizde size yardımcı olabilirler.

15) Müşterileri Belirlemeyi Düzenli Hale Getirin: Müşteri bulma işini düzenli faaliyetlerinizle birleştirin ve kısa vadedeki baskıların bu işi ihmal etmenize neden almasını engelleyin. Bunu düzenli bir biçimde gerçekleştirirseniz, sonuçları elde etmenizde kolaylaşacaktır.

16) Müşteri Bulma Konusunda İşinize Yarayacak Yöntemler Geliştirin: Müşteri bulmak bir zihniyettir. Müşteri bulmak için işinize en uygun yöntemleri belirlemelisiniz. Düşünmeye başlarken yararlanabileceğiniz birkaç örnek şu şekilde:

– Sonsuz Zincir:

Yeni müşteriye ulaşmanın en önemli anahtarı herhangi bir müşterinizdir. Müşterinize sorarak ya da müşterinizi analiz ederek yeni müşterilere ulaşabilirsiniz.

Sorarak: Bununla ilgilenebilecek başkalarını tanıyor musunuz?

Analizle: Bu banka müdürü ilgilendiyse başka kiminle görüşebilirim?

– Etki Alanı:

Sizi tanıma ya da tavsiye etme gibi bir güçleri olduğu için, bazı şirketler ya da kişiler üzerinden düzenli olarak yeni olası müşterilerle temas kurmanız mümkün olabilir.

– Kişisel gözlem:

Eğer gözlemci olma alışkanlığınızı geliştirirseniz, olası yeni müşterilerle karşılaşmanızda kolaylaşacaktır. İlk önce basılı materyalleri değerlendirin.