Satış Hakkında Bilmeniz Gerekenler: Satış 101

Aristo, aynı maddeden iki farklı ağırlıkta alırsanız daha büyük olanın daha hızlı düşeceğini söylemişti. Yıllarca üniversitelerde doğru olarak öğretilen bu görüşü yıllar sonra Galileo çürüttü. Pisa kulesinin tepesine çıkıp aynı maddeden ama büyüklük açısından birbirinden çok farklı iki ağırlığı yere bıraktı. Ağırlıkların ikisi de aynı anda yere düştü. Galileo, iddiasını ispatlamıştı ama Pisa Üniversitesinde daha ağır olan cismin daha hızlı düşeceğini yılarca öğretmeye devam ettiler.

Satış dünyasında da asıl mesele şudur; Nasıl ikna edersiniz?

Cevap; Anlatarak değil, sorarak ikna edersiniz.

Doğru soruyu sormak ve soruya verilen cevabı dinlemek müşteriyle ilişki kurmak için harika bir yoldur ve ikna süreci için çok önemlidir.

Bir diğer unsur ise dürüst satış yapmaktır. Aynı insanlara aynı ürünleri satan aynı şirkette uzun vadeli bir kariyer yapabilmenin tek yolu dürüstlüktür.

Davranışı değerler, itibarı davranışlar, avantajları da itibar belirler.

DOĞRU TAVIRLAR İŞİNİZİN PÜF NOKTASIDIR

– Satışçı, satış mesleğine derin bir sevgi, samimi bir inanç ve daha da profesyonel hale gelmek için dinmek bilmez bir susuzluk duymalıdır.

– Satışçıların satış yapabilmek için insanları nasıl ikna edeceklerini bilmeleri gerekir.

– Bir şirketi başarılı hale getirmek için dürüstlük, karakter, doğruluk, inanç, aşk ve sadakat gibi temel konularda müşteriyi ikna etmelisiniz. Bunların olması için ise öğrenmeye ve iletişime açık, dinlemeyi bilen, güvenilir ve inanılır olmalısınız.

– Satışçılar müşterilerinin ihtiyaçlarını ne kadar çok bilirlerse, o ihtiyaçları o kadar iyi karşılayabilirler. Satışçı, müşterinin arzu ve isteklerini dinlemeye yoğunlaştığında müşterinin güven algısı yükselir ve satış kolaylaşır. 

– Çoğu insan konuştukları hızda dinlemekten hoşlanır, bu nedenle konuşma kalıplarınızı mümkün olduğunca müşterinizinkine uydurmaya çalışın.

Unutmayın; konuşmak paylaşmaktır ama dinlemek önemsemektir.

SATIN ALMAYA İSTEKLİ BİRİNİ BULMAK ÇOK ÖNEMLİDİR

– Müşteri bulmak satış başarısına giden en önemli anahtardır.

– İçerisinde bulunduğunuz çevreden uzaklaşın ve başka çevre ya da sosyal ağlar kurun. 

– Müşteri adayı listenizi uzun ve çeşitli kılmak için tüm kaynaklarınızı kullanın.

– Memnun müşterilerinize bilgi vermek iyi bir halkla ilişkiler ve satış yöntemidir. Üstelik çok mantıklıdır. Daha da önemlisi müşterilerinizle ilişkinizi sağlamlaştırır ve size daha çok müşteri bulması için kapılarının ve zihinlerinin açık olmasını sağlar.

SATIŞ ÇEKİNGENLİĞİNİ YENMELİSİNİZ

– Kaygı ya da gerilim hissetmediğiniz takdirde başarı şansınız büyük ölçüde azalır ama bu duygulara da teslim olunmamalıdır.

– Başarılı satışçılar görüşmeyi müşterinin yararı için ve kendi kişisel kazanımları için yaparlar.

– Telefonda başarılı olmak için dahi düzgün giyinin. Fiziksel durumunuzun davranışlara olduğu gibi ses tonuna da etkisi vardır.

– Başarılı görüşmeler planlama ister. Kazanma planı yapmalı, kazanmak için hazırlanmalı ve sonrasında kazanmayı ummak için her türlü donanıma sahip bir şekilde görüşmeye çıkılmalı.

– Yüksek verimlilik; organizasyon, disiplin ve bağlılıkla olur.

ŞANS ESERİ DEĞİL TASARLAYARAK SATIŞ YAPIN

Satış süreci üç adımlık bir formülden oluşur;

– Müşteriler sizden ürününüzü istiyor bile olsalar, gerçekten aradıkları şeyin ne olduğunu tam olarak bilmiyor olabilirler. Bu analizde hedef, müşterinin röntgenini çekmektir.

– Profesyonel satışçı, müşterinin iç dünyasına anlamlandırmak ve müşterinin ihtiyaçlarını bulmak için gerekli beceri ve yetenekleri geliştirir.

– İnsanlar bir şeyi ya istedikleri için ya da ona ihtiyaç duydukları için alırlar.

– İnsanlar istedikleri şeyi, mal olduğu paradan daha fazla istedikleri zaman alırlar.

– Müşterinin ihtiyacını tespitle birlikte müşterinin de bu ihtiyacı görmesi ve farkında olmasını sağlamalısınız.

– Homeostatik denge, müşterinin bir ihtiyacı olduğunu anlamasına yardım eder. Satışçı, müşterinin dengesinin nerede bozuk olduğunu göstererek homeostatik dengeyi bozmuş olur. Bu sayede müşterinize nerede bir dengesizlik olduğunu bularak, bunu ona ikna edici bir şekilde göstermelisiniz.

– Bir yatak alan müşteri aslında yatak ihtiyacını karşılamıyor. Satın aldığı şey güzel bir uykudur. Bu duyguyu almaya ihtiyacı vardır.

– Hiçbirimiz ürün satın almayız. Hepimiz ürünlerden elde edeceğimiz sonuçları satın alırız. Bunlara da yarar ya da ihtiyaç çözümü adı verilir.

– Kısacası; ürünü değil, ürünün bize sağladığı şeyi satın alırız.

– Satış için ihtiyacı gösterin ve satışa asla ürünle başlamayın, ihtiyaçla başlayın.

SORULAR ASIL CEVAPTIR

– Müşteriye doğru soruları soruyor olmanız aranızdaki bağı perçinler ve satış için elinizi güçlendirir.

– Doğru soruyu sormak, müşteride onu anladığınız hissini diri tutacağı için müşterinin bağlılığını arttırır. Yanlış sorular ise kafa karışıklığına neden olur.

MOTİVASYON ve MANİPÜLASYON FARKLIDIR

– Motivasyon insanların özgür seçimlerine ve isteklerine göre davranmalarına neden olurken, manipülasyon mecburi davranmalarına zorlar.

– Birincisi etik ve uzun ömürlü bir ilişki sağlarken, ikincisi etik dışı ve kısa süreli ilişkiye yol açar.

– Motivasyon sonunda memnuniyete dönüşürken, manipülasyon alıcı pişmanlığına yol açar.

RAHAT BİR GÖRÜŞME YAPILMALI

– Müşteriye karşı samimiyetinizi ifade eden her şey çok değerlidir.

– Müşteri ile ilgilendiğinizi gösteren bazı sorularınız olmalıdır.

– Müşterilerinizle görüşme gerçekleştirirken %25 kendinizden söz edin, geriye kalan zamanda müşterinizi konuşturun. Yani siz bir konuşun, o üç konuşsun.

– Kişisel konuşmaların sonuna yaklaştığınızda müşterinizin şirketi hakkında ve iş hakkında da bilgi toplamaya dikkat edin. Samimiyetiniz arttıkça yaşanılan problemler ve onların çözümlerini tespit etmeniz daha kolay olur.

– Görüşmeden önce mutlaka ürünlerinizi nasıl kullanabileceğinizi kavrayın. Bu prosesi anlayarak ve müşterilerinizin de anlamalarına yardım ederseniz çok daha başarılı satışlar gerçekleştirirsiniz.

RAKİPLER HAKKINDA BİLGİ TOPLAYIN

– Satış için müşterinizin rakipleri hakkında bilgi toplamak; müşterinizin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğinizi gösterirken size pek çok şekilde yardım edecektir.

İKİ HAYATİ SORU

 İlk soru; ne satıyorsunuz?

 İkinci soru; müşteri neyi satın alıyor?

– Bu iki sorunun cevabı birbirinin aynı olduğu sürece rakiplerinizden çok ileridesiniz demektir.

– Satış mesleğinde özellik, işlev ve yarar çok önemli kavramlardır.

Özellik; ürünün bir parçası ya da varoluş biçiminin bütünüdür. Bir ürünün bir ya da birden fazla özelliği olabilir. Örneğin; tükenmez kalemin mandalı vardır ve bu onun özelliğidir.

İşlev; ürünün bu özelliğinin gerçekleştirdiği fiildir. Tükenmez kalemin mandalı onun cebinize takılma işlevine olanak sağlar.

Yarar; bu özelliğin kullanılması ile gerçekleşen işlevin sağladığı avantajdır. Tükenmez kalemin mandalı sizin daha az para harcamanızı ve sinirlenmemenizi sağlar çünkü onu kaybetmez ve sürekli yanınızda taşıyabilirsiniz.

– Satışçının şunu net bir şekilde anlaması gerekir ki; müşteriler bir ürünü o ürün olduğu için satın almazlar. O ürünü kullanmanın onlara getireceği yararlar esas satın aldıkları şeydir.

Yetişmekte olan “heyecanlı” bir satış elemanı, deneyimli “ruhsuz” bir satış elemanından çok daha fazla satış yapacaktır.

DAHA SIK VE DAHA FAZLA SATIŞ YAPMAK KRİTİKTİR

– Müşterileriniz bir kere hayır dedikten sonra kolay kolay fikirlerini değiştirmez ve sizden bir şey satın almazlar. Ancak aldıkları yeni bilgilere dayanarak yeni kararlar verebilirler.

– Müşterinizin hayır dedikten sonra evet diyebilmesi için ilave özellikler, işlevler ve yararlar sunmalısınız.

* Sabırlı olun

* Nazik olun

* Empati kurun

* Müşterinin önemini kabul edin

* Cevabınızı yavaş ve dikkatli bir şekilde telaffuz edin

* Sizi kontrol etmelerine asla izin vermeyin

Satış dünyasında pek çok anlaşmazlık ve şikayetle karşılaşmak normaldir. Canı sıkkın ve mutsuz müşterilere gelişmek ve kariyerinizde daha da başarılı olmak için birer fırsat gözüyle bakın.

Birçok satışçının zamanının %80ini satış dışındaki işler alır. Pek çoğu bir çalışma gününün iki saatten daha az zamanını satış süresine harcar. Zamanın çoğu müşteriye gitmekle, ofislerde beklemekle, park yeri aramakla, idari işlerle ilgilenmekle geçer. Bu yüzden şu soruyu sormalısınız; “Bu işi satışa ayrılmış zamanların dışında daha verimli olarak halledebilir miyim?” Bunun yolu; satışla ilgisi olmayan işler için başkalarını delege ederek müşteriyle temas kuracak zamanı arttırmaktır.

Zamanınızı ne kadar iyi kullanırsanız o kadar çok gelir elde edersiniz. Ne kadar çok gelir elde ederseniz, aileniz ve o güzel seyahatler için o kadar fazla zamanınız olur. Bunun için zaman analiz tablosu kullanarak harcadığınız zamanı izlemek çok iyi bir yoldur. Ne kadarlık bir zamanı neye ayırıyorsunuz?

İyi öğrenci oturur ve çalışmaya başlar. Ortalama ya da kötü öğrenci çalışmaya hazırlanarak bir sürü vakit harcar. İyi satışçı planlarını ve hazırlıklarını satış dışı saatlerde yapar. Satış vakti geldiğinde çantasını alır ve satış yapmaya başlar.