Evet Cevabına Kolayca Ulaşın: İkna Biliminin 6 Prensibi

Bir talep ile karşılaşıldığında buna evet ya da hayır dememizi etkileyen faktörler nelerdir hiç düşündünüz mü?

İşte bilim adamları 60 yılı aşkın süredir bu sorunun cevabını arıyorlar. Artık bir ikna biliminden söz eder olduk. Bu ikna bilimi, bizi bazı şaşırtıcı gerçeklerle yüzleştirdi. Mesela sanıldığının aksine çoğumuz karar verirken, verileri ölçüp, biçip, değerlendirmek yerine, zaman baskısı yüzünden hızlı karar verebilmek adına bazı kısa yollar ve bazı işaretler kullanmaya başladık. İşte bu kısa yollar ve işaretler olarak belirttiklerimizin 6 tanesinin iknayı etkileyen evrensel prensipler olduğu ortaya koyuldu. Robert Cialdini’nin öncüsü olduğu bu ikna bilimin 6 metodu şu şekilde;

1) Karşılık yaratmak

Özünde bize yapılmış bir iyiliği karşılıksız bırakmama içgüdüsü olarak özetlenebilir. Örneğin bizi evine davet eden bir arkadaşımızı biz de davet etmek isteriz ya da iş yerinde bize iyilik yapmış birinin gelecek bir talebine evet deme ihtimalimiz oldukça yüksek olacaktır.

Restoranlarda yapılmış bir araştırmaya göre hesapla birlikte getirilen bir nane şekeri bahşiş oranlarını %3 artırırken, 2 nane şekeri verildiğinde oranlar %14’e yükselmiş. En ilginci ise garson, tek bir nane şekerini hesap ile beraber sunduktan sonra duraksayıp geri dönerek “Siz tatlı müşteriler için bir tane de benden” diyerek bıraktığı ikinci nane şekeri ile bahşişleri %23 oranında arttırıyor.

2) Azlık

Azlık prensibi, insanların az olan şeyi daha çok elde etmelerine dayanan bir prensip. Mesela 2003’te British Airways isimli havayolu şirketi Londra ve New York arasındaki Concorde uçuşlarını artık ekonomik olmadığı için iptal edeceğini açıkladığında ertesi gün satışlar tavana vurmuştu. Uçuş kalitesinde hiçbir değişiklik yoktu, fiyatlar da inmemişti fakat sadece çok yakın bir tarihte artık bulunamayacak bir ürün herkes tarafından daha fazla istenmişti. Azlık prensibinin ikna konusundaki efektifliği, ürünümüzü karşımızdakine sadece avantajları ile sunmak değil. Şayet önerimiz dikkate alınmazsa karşımızdakinin neler kaybedeceğini anlatmaktan geçiyor.

3) Otorite

Bireylerin alanında uzman bir otoriteden gelen önerileri daha kolay kabul ettikleri gözlenmiştir. Cialdini, “Birisini etkilemek istiyorsanız ona o alandaki yetkinliğinizi göstermelisiniz” diyor. Bu konu ile ilgili emlak alanında faaliyet gösteren bir firmada bir araştırma yapılmış. Müşteriler randevu için aradıklarında santral görevlisi yetkili kişiye bağlamadan önce, bağlayacağı kişinin tecrübesi ile ilgili ufak bir bilgi aktarmış. Bu yaklaşım randevularda %20, imzalanan kontratlarda %15’lik bir artışa sebep olmuş.

4) Tutarlılık

Tutarlılık, bireylerin daha önce söyleyip yaptıkları şeylere bağlı kalmak istemelerinden kaynaklanan bir ikna prensibi. İkna etmek istenilen kişiler, öncelikle ufak bir adım atmaları yönünde yönlendiriliyor. Tutarlı kalmak isteyen bireyler, daha kötü seçenekleri de kabul ediyorlar.

Bilim adamları bunu şu şekilde test ediyor. İki mahalleye pek de hoş görünmeyen pankartlarla gidip, “Bu pankartları kapınızın önüne koyar mısınız? ” diye soruluyor. Pankartların dikkatli araç kullanımı için olduğu söylendiğinde, birinci mahalleden diğerine kıyasla 4 kat daha fazla gönüllü çıkıyor. Sebebi ise şu; gönüllülerin fazla olduğu mahalleye 10 gün önce gidilip, yine dikkatli araç kullanımı ile ilgili gayet estetik, güzel broşürler dağıtılıp “Bunları kapınıza asar mısınız?” dendiğinde, güzel görünümlü olan bu broşürleri çoğunluk asıyor. 10 gün sonra daha çirkin görünen bu pankartları tutarlı kalmak adına gönüllü olup tekrar asıyorlar. Bunun bir başka ispatı da bir sağlık merkezinde, bir sonraki randevu tarihini görevli değil, hastanın kendisi yazdığında, randevuya gelmeyen hastalarda %18’lik bir düşme söz konusu oluyor.

5) Beğeni

İnsanlar beğendiği kişilerin önerilerine daha kolay “evet” diyorlar. Peki insanların birbirini beğenmesi için gerekli faktörler ne?

İnsanlar;
kendilerine benzeyen ve kendilerine iltifat eden insanları ve aynı hedef doğrultusunda birlikte çalıştıkları insanları beğeniyorlar. Beğeni prensibinin ikna ve etkileme alanında nasıl çalıştığını anlayabilmek adına 2 grup yüksek lisans öğrencisine, pazarlık etme yetilerini ölçmek için bir deneye katılmaları söylenmiş. Birinci gruba, “Hemen pazarlığa oturun vaktiniz yok” deniliyor ve bu grubun başarı oranı %55 olarak gözlemleniyor. İkinci gruba ise “Pazarlıktan önce birbiriniz tanıyın, ortak zevklerinizi keşfedin” deniliyor ve bu grubun başarı oranı %90 olarak gözlemleniyor.

6) Konsensus

İnsanlar doğası gereği kararsız kaldığında kendilerinden önce, çoğunluğun verdiği kararlara bakarak hareket ederler. Örneğin, satış görevlilerinin bizleri en çok tercih edilen ürüne yönlendirmeleri o ürüne karşı olan ilgiyi belli oranlarda arttırmıştır.