Bir Girişimcinin Mutlaka Bilmesi Gereken 5 Psikoloji Temelli Strateji

LinkedIn’in Global Yetenek Trendleri Raporu iş dünyasının geleceği hakkında önemli gerçekler ortaya çıkardı: yetenek avcılarının yüzde doksanından fazlası soft skill adı verilen sosyal becerilerde yetkinliğin işe alımın geleceğinde belirleyici rol oynayacağına inanırken, yüzde sekseni bu becerilerin şirket başarısından daha önemli olma yolunda ilerlediğini ifade ediyor.

Peki, nedir bu sosyal beceriler? Bu tanım, aslında bireyin diğerleriyle iletişim kurmaktaki başarısı, empati kabiliyeti, iş birliğine hazır olma, motivasyonu yüksek ve istikrarlı çalışma disiplini gibi; eğitim alınan daldaki bilginin doğrudan kullanılmasından ziyade liderlik, müzakere, ikna gibi daha farklı yetenekleri kapsıyor. İş felsefesi alanında çalışmalarıyla bilinen girişimci Jim Rohn, hayatınızda iletişim becerilerinizi geliştirme konusunda pratik yapabileceğiniz her fırsatı kullanmanız dahilinde, önemli bir durumla karşı karşıya kaldığınızda, başa çıkmak konusunda zorluk çekmeyeceğinizin altını çiziyor. Özellikle bir girişimciyi çok farklı noktalara taşıyabilecek bu stratejilere gelin birlikte göz atalım.

1) Vücut dilinin oynadığı rolü es geçmeyin.

Satışçılar, vücut diliyle konuşmayı yönlendirir ve sözlerini destekleyerek karşıdakini istediklerini yapmaları doğrultusunda ikna ederler. Aynı şekilde alıcınızın ya da hitap ettiğiniz kişinin vücut dilini okumak da, bu noktada anahtar rol oynayacaktır. Örneğin dışarı doğru dönmüş bir vücut, ayak sallama, odağın uzun süre sizin üzerinizde durmaması gibi ipuçlarını fark ettiğiniz anda, konuşmanın yönünü değiştirmek ya da farklı bir strateji yürütmek akıl karı olabilir.

2) Kayıplarınıza takılıp kalmayın.

Şimdi önce kendinize, sonra çevrenizdeki profesyonellere şu soruyu doğrultun: büyük kazançlarınız ya da başarılarınız mı daha çok hatırınızda, yoksa büyük kayıp ve tabiri caizse hezeyanlarınız mı? Söz gelimi poker oynayan biri açıcından düşündüğünüzde, 5000 liralık bir kazanç o geceliğine keyif verebilecekken, 5000 liralık bir kayıp kişinin günlerce üzerine düşünmesine ve pişman olmasına sebep olacaktır.

Bir girişimci olarak, kayıplarınızın kazançlarınızın önüne geçmesine izin veremezsiniz, aksi takdirde sürekli olumsuza odaklanmak sizi risklerden kaçınmaya ve aslında başarı için gerekli olan fırsatları kaçırmaya itebilir. Bunun yerine, başarısızlığınıza sebep olan sebepleri düşünerek bunlardan ders çıkarmak ve ileriye dönmek en akıllıcası.

3) Muhtemel müşterilerinize her şeyden önce güven verin.

Güvende olma içgüdüsü, en güçlü insancıl istektir. Eğer alıcınızı, çözümünüzün güvenlik sağladığına ikna edebilirseniz, bu güvenlik ister finansal kayıplara karşı olsun ister diğer rahatsızlık veren durumlara, karşınızdaki kişi önerinize daha çık fikirli ve anlayışlı yaklaşacaktır.

Beyniniz, aslında duygusal karar verme sürecinizi destekleyecek verileri rasyonelleştirme temel prensibiyle çalışır. Tüketici Nasıl Düşünür? isimli kitabında Harvard Business School’da pazarlama profesörü olan Gerald Zaltman, alımlarda dahil olmak üzere yaptığınız seçimlerin yüzde doksan beşinin, büyük ölçüde duygular tarafından yönetilen bilinçaltınız tarafından yapıldığının altını çiziyor.

4) Alıcılarınızın ne kadar mutlu/memnun olduklarını kanıtlayan deliller sunun.

Fransız filozof René Girard tarafından geliştirilen mimetik arzu teorisi, (mimetik: taklit) insanların isteklerinin başka inslarınkilere göre şekillendiğini öne sürerç Bu duygusal uyarım, Instagram ve diğer sosyal medya hesaplarında son dönemde oldukça popüler olan influencer’ların pazarlama sektöründeki yükselen tercih edilirliklerini açıklıyor. Klear tarafından yapılan bir araştırmaya göre, Instagram’da influncer’lar yoluyla yapılan pazarlama kampanyalarının miktarı günümüzde 2017’dekinin tam olarak iki katı.

Peki bu delilleri nasıl toplayabilirsiniz? Aslında cevap oldukça basit. Alıntılar, röportajlar, videolar, anketler, ilgili gazete haberleri, makaleler, kullanıcı yorumları gibi materyaller, alıcıların dikkatini çekmekle kalmıyor, alım öncesi karar sürecinde de önemli bir rol oynuyorlar. Ve önemli bir taktiği es geçmemek gerek: Alıcılarınızın kendini özdeşleştirebileceği materyaller yahut reklamlar kullanmaya özen gösterin. Araştırmalar, kişinin karşısındaki kişiyle kurduğu bağ ne kadar fazlaysa, onu taklit etme olasılığının da o kadar artacağını gösteriyor. Başka bir deyişle, kendisine benzer bir kişiyi gören alıcının, reklamda gördüğü sizin ürününüzü alma davranışını taklit etmesi suretiyle Girard tarafından geliştirilen mimetik arzu teorisi devreye giriyor.

5) Taktiksel empati kurmaya çalışın.

Eğer kurumunuzun çalışanlarıyla halihazırda empati kurduğuna inanıyorsanız, tekrar düşünmenizde fayda var. Businesssolver’ın 2018 İş Yeri Empati Durumu araştırmasına göre CEO’ların yüzde doksan ikisi kuruluşlarının empati kuruyor olduğunu düşünürken, çalışanların yalnızca yüzde ellisi aynı görüşü paylaşıyor.

Yöneticileri ve satış ekibinizi taktiksel empati kurmaya yönlendirmek, çalışanlarınızın da alıcılarla benzer bir empati bağı kurmak konusunda zorlanmamalarını sağlayacaktır. Ayrıca bu yöntem sadece satışlar için değil, grup dinamiği ve iş ortamındaki motivasyon bakımından da faydalı olduğundan, aklınızın bir köşesinde bulunmasında fayda var.

Peki, empatinin gücü üzerine bu argüman neye dayanıyor? FBI rehine müzakerecisi Chris Voss tarafından yazılan Asla Fark Gözetmeyin: Hayatınız Buna Bağlıymışçasına Müzakere isimli kitabında detaylıca bu konuya yer verilirken, satışın temelde müzakerenin psikolojik bir tür uygulaması olduğu öne sürülüyor. Rehinden istenilen bilgiyi almakla, alıcının ürüne ilgisini ve alma isteğini uyandırmak aslında ikna ve müzakere yeteneklerine dayanıyor. Alma davranışının altında yatan dürtüleri öğrenmek ve bunları uyarmak için gerekli taktikleri egzersiz yoluyla geliştirmek, başarı grafiğinizi yükseltmenizde büyük ölçüde etkili olacaktır.