En breve. Las dos plataformas de trabajo freelance obligadas a publicar cifras auditadas informan, desde extremos opuestos del mercado, del mismo patrón a dos años. Los clientes activos de Upwork pasaron de 851.000 a 785.000 entre 2023 y 2025, una caída del 7,8 %, mientras el volumen bruto de servicios por cliente activo subía de 4.867 a 5.129 dólares, un alza del 5,4 %. Los compradores activos anuales de Fiverr pasaron de 4,027 millones a 3,135 millones, un descenso del 22,1 %, mientras el gasto anual por comprador subía de 278 a 342 dólares, un alza del 23,0 %. Sumadas, ambas bases de clientes cotizadas se redujeron un 19,6 % en dos años. Fiverr afirma con claridad que los compradores que gastaron más de 500 dólares representaron el 66 % de sus ingresos de plataforma en 2025. Lo que desaparece es el número de clientes; lo que crece es la profundidad por cliente. Un negocio de servicios construido sobre una cola de proyectos nuevos queda expuesto a la mitad que se contrae. Uno construido sobre contratos mensuales con pocos clientes se sitúa en la mitad que crece. Esta conversión no es un truco de precios, sino una secuencia concreta de cuatro movimientos en un momento concreto del proyecto.
La cifra que el mercado del consejo para freelances no está mirando
Casi todo lo que se escribe sobre retainers argumenta desde la preferencia. El ingreso recurrente da más seguridad, así que búscalo. Es cierto e inútil, porque no dice si el mercado se mueve hacia ti o se aleja de ti.
Existe una fuente más dura, la misma que usamos para poner precio a una línea de ingresos completamente distinta en las tarifas de patrocinio para creadores en 2026: informes auditados en lugar de encuestas autodeclaradas. Upwork presenta un formulario 10-K ante el regulador bursátil de Estados Unidos. Fiverr presenta un formulario 20-F. Ambos están auditados. Ambos publican cada año cuántos clientes transaccionaron y cuánto gastó cada uno. Leídas juntas, esas dos series describen la forma real de la demanda de servicios independientes mejor que cualquier encuesta a freelances, porque a nadie se le pide que se declare a sí mismo.
Nunca se habían tabulado una junto a la otra. Aquí están.
Datos verificados: número de clientes frente a gasto por cliente, dos plataformas cotizadas, 2023 a 2025
| Indicador | 2023 | 2024 | 2025 | Fuente |
|---|---|---|---|---|
| Upwork clientes activos (miles) | 851 | 832 | 785 | Upwork 10-K, ejercicio 2025 |
| Upwork GSV por cliente activo | 4.867 $ | 4.815 $ | 5.129 $ | Upwork 10-K, ejercicio 2025 |
| Upwork volumen bruto de servicios (miles) | 4.142.252 $ | 4.008.107 $ | 4.028.386 $ | Upwork 10-K, ejercicio 2025 |
| Upwork ingresos Marketplace (miles) | 586.099 $ | 662.108 $ | 682.883 $ | Upwork 10-K, ejercicio 2025 |
| Upwork tasa de comisión Marketplace | 15,4 % | 18,0 % | 18,7 % | Upwork 10-K, ejercicio 2025 |
| Fiverr compradores activos anuales (miles) | 4.027 | 3.630 | 3.135 | Fiverr 20-F, ejercicio 2025 |
| Fiverr gasto anual por comprador | 278 $ | 302 $ | 342 $ | Fiverr 20-F, ejercicio 2025 |
| Fiverr GMV de la plataforma | no publicado en esta tabla | no publicado en esta tabla | 1.073,0 M$ | Fiverr 20-F, ejercicio 2025 |
| Fiverr tasa de comisión | no publicado en esta tabla | 27,6 % | 27,7 % | Fiverr 20-F, ejercicio 2025 |
La tasa de comisión Marketplace de Upwork son los ingresos Marketplace divididos por el volumen bruto de servicios Marketplace, un denominador más estrecho que el GSV total; ambos no son intercambiables. El GMV y la tasa de comisión de Fiverr para 2023 no figuran en la tabla de indicadores clave del informe del ejercicio 2025 y aquí se dejan sin consignar en lugar de reconstruirlos.
Marco editorial CEOtudent: qué dicen ambos informes en conjunto
| Medida derivada | Upwork | Fiverr | Qué indica |
|---|---|---|---|
| Variación del número de clientes, 2023 a 2025 | -7,8 % | -22,1 % | El número de compradores se contrae en los dos extremos del mercado |
| Variación del ingreso por cliente, 2023 a 2025 | +5,4 % | +23,0 % | Cada comprador que permanece vale más |
| Variación de la tasa de comisión | +330 puntos básicos (2023 a 2025) | +10 puntos básicos (2024 a 2025) | La parte del intermediario sube, no baja |
| Base de clientes cotizada combinada, 2023 a 2025 | de 4,878 M a 3,920 M | -19,6 % |
Derivado por CEOtudent a partir de las cifras publicadas arriba. Las variaciones porcentuales se calculan desde los valores informados y se redondean a un decimal. La base combinada suma los clientes activos de Upwork y los compradores activos anuales de Fiverr; las definiciones difieren ligeramente y un cliente activo en ambas plataformas se cuenta dos veces, así que lea esa línea como una dirección y no como un recuento.
Dos empresas auditadas de forma independiente, modelos de precios distintos, niveles de servicio distintos, geografías de demanda distintas y la misma forma. Menos clientes. Más por cliente. Esa convergencia es lo que hace fiable la lectura: no es el mal año de una sola empresa.
El propio informe de Fiverr nombra el mecanismo. Atribuye parte del descenso de compradores activos anuales a que las tecnologías de IA reducen la demanda de lo que denomina “servicios simples y de baja cualificación” en la plataforma, y describe una brecha creciente entre el trabajo de alta y de baja cualificación. La parte baja del mercado transaccional está siendo absorbida por las herramientas. Lo que sobrevive es trabajo que exige continuidad, contexto y criterio, y ese trabajo no llega como un flujo de encargos sueltos.
Hay una segunda cifra en el informe de Fiverr que zanja el argumento. Los compradores que gastaron más de 500 dólares supusieron el 66 % de los ingresos de plataforma en 2025, frente al 65 % de 2024. En una plataforma famosa por los encargos de cinco dólares, dos tercios de los ingresos vienen del extremo profundo de su propia base de clientes.
Qué significa esto si vende su propio tiempo
Lea el patrón como lo leería una dirección general en un informe por segmentos, no como un freelance lee un tablón de anuncios.
Su coste de adquisición sube y su valor de retención sube al mismo tiempo. Menos compradores en el mercado significa que cada cliente nuevo cuesta más ganar. Un gasto mayor por comprador significa que cada cliente que conserva vale más. Ambos movimientos empujan en la misma dirección: el retorno de ganar un cliente se ha desplazado de la primera transacción a la duodécima.
La tasa de comisión es el impuesto por seguir siendo transaccional. Nuestra comparación de canales en Upwork, Fiverr o clientes directos en 2026 desarrolla la aritmética por encargo; aquí está la tendencia de dos años que hay debajo. La tasa de comisión Marketplace de Upwork pasó del 15,4 % al 18,7 % en dos años. Upwork también informó de que, desde mayo de 2025, los contratos nuevos llevan una comisión de servicio variable del 0 % al 15 % según el tipo de proyecto, la disponibilidad de encargos y la demanda del cliente, fijada durante toda la vida del contrato, mientras que los contratos anteriores a mayo de 2025 mantienen la tarifa plana del 10 %. Importa menos el porcentaje concreto que la estructura: la comisión se adhiere a la transacción. Una relación de cliente que vive fuera del flujo transaccional no está sujeta a ella.
El trabajo que la IA se está comiendo era el que más fácil resultaba vender como proyecto. Los entregables discretos, especificables y autocontenidos son exactamente lo que un modelo produce barato. El trabajo que exige saber qué pasó el trimestre anterior, quién se opone a qué y qué restricción es real no se especifica en un briefing, y por eso no se compra como encargo. Se compra como acuerdo continuado.
Esta es la división entre el director y el estudiante en su forma más simple. La mitad estudiante sigue mejorando en el oficio. La mitad directiva advierte que la unidad de venta ha cambiado y cambia lo que vende antes de que el mercado imponga la cuestión.
Por qué fracasan la mayoría de las propuestas de retainer
Tres modos de fracaso, los tres previsibles.
Vender acceso en lugar de resultados. “Diez horas de mi tiempo al mes” pone precio a su disponibilidad, que es justo lo único que el cliente puede conseguir en otro sitio. Además hace que cada mes tranquilo parezca desperdicio a ojos de quien firma la factura.
Proponer en el momento equivocado. El final del proyecto es cuando la atención del cliente se marcha. La propuesta tiene que llegar mientras el trabajo todavía produce resultados visibles y antes de que la relación se duerma.
Pedir al cliente que imagine el valor. Una propuesta de retainer que describe lo que usted haría es una petición de fe. Una que describe lo que ya ocurrió y qué se degradará si se detiene es una petición de continuidad.
Marco editorial CEOtudent: la escalera de conversión en cuatro pasos
Este es un marco de CEOtudent, no un hallazgo de investigación. Se ofrece como estructura de decisión y la aritmética siguiente es ilustrativa.
| Paso | Cuándo | Qué hace | Qué escucha el cliente | Señal de fracaso |
|---|---|---|---|---|
| 1. Instrumentar el proyecto | En el arranque, antes de cualquier trabajo | Acordar dos o tres medidas que el trabajo debe mover y registrar los valores de partida | “Sabremos si esto funcionó” | El cliente no sabe nombrar una medida. El encargo no tiene dueño. |
| 2. Reportar contra la medida | A mitad de proyecto y en la entrega | Mostrar el movimiento de las medidas con las cifras del propio cliente | “Esto produjo algo” | Nada se movió o nada era medible. No pase al paso 3. |
| 3. Nombrar el deterioro | En la entrega, no después | Decir con precisión qué deja de funcionar sin mantenimiento y en qué plazo | “Dejar esto quieto tiene un coste” | No puede nombrar un mecanismo de deterioro. El trabajo era realmente puntual; acepte la recomendación en su lugar. |
| 4. Proponer el contrato mínimo creíble | Dentro de la conversación de entrega | Un alcance mensual, un precio, una fecha de revisión, una cláusula de salida | “Es fácil decir que sí y fácil salirse” | Propuso un compromiso anual grande. Espere un estancamiento. |
El paso que soporta la carga es el tercero. Un retainer solo es honesto cuando algo se degrada de verdad sin atención continua: un posicionamiento que deriva a medida que los competidores se mueven, un canal comercial que se vacía sin mantenimiento, un sistema que acumula errores, un cuerpo de contenidos que envejece. Si no puede nombrar el deterioro, no tiene un retainer sino una suscripción que el cliente cancelará en el cuarto mes al notar que no pasa nada.
El paso 4 importa por una razón que los datos de plataforma respaldan. La concentración de ingresos de Fiverr en la cohorte por encima de 500 dólares no vino de compradores que firmaran grandes compromisos, sino de compradores que repiten. El objetivo del primer mes de retainer es el segundo mes de retainer.
Aritmética ilustrativa: cómo la conversión cambia la forma de un año
| Escenario | Clientes al año | Valor medio por cliente | Ingreso anual | Clientes nuevos que debe ganar |
|---|---|---|---|---|
| Solo proyectos | 12 | 4.000 $ | 48.000 $ | 12 |
| Mitad convertida | 6 proyectos + 3 retainers a 1.300 $/mes | 4.000 $ / 15.600 $ | 70.800 $ | 6 |
| Orientado a retainer | 2 proyectos + 5 retainers a 1.300 $/mes | 4.000 $ / 15.600 $ | 86.000 $ | 2 |
Ejemplo ilustrativo de CEOtudent, no datos de encuesta. Las cifras se eligen para mostrar la estructura y no afirman ingresos típicos. La aritmética: 12 x 4.000 $ = 48.000 $; (6 x 4.000 $) + (3 x 1.300 $ x 12) = 24.000 $ + 46.800 $ = 70.800 $; (2 x 4.000 $) + (5 x 1.300 $ x 12) = 8.000 $ + 78.000 $ = 86.000 $.
La diferencia de ingresos es la parte visible, y es la que nuestro análisis sobre cuánto se tarda en reemplazar un salario con ingresos independientes trata como variable de calendario. Lo que más importa aquí es la última columna. En la fila orientada a retainer debe ganar dos clientes al año en lugar de doce, en un mercado donde los informes auditados dicen que la bolsa de clientes se redujo cerca de una quinta parte en dos años. Compite por mucho menos de un recurso que se contrae.
Lo que los datos no dicen
Tres límites honestos.
Los informes de Upwork y Fiverr describen demanda intermediada por plataformas. No miden relaciones directas con clientes, que es precisamente el canal que este artículo recomienda, y ningún conjunto de datos público auditado lo hace. La inferencia de que el mismo patrón de profundidad sobre amplitud se sostiene fuera de la plataforma es un razonamiento desde el mecanismo, no desde una medición.
Ambas compañías señalan límites de sus propios indicadores. El 10-K de Upwork indica que los clientes activos y el GSV por cliente activo se siguen con herramientas internas no verificadas de forma independiente por terceros, y que los indicadores se ven afectados por fraude, spam y cuentas falsas. Tome la tendencia, no el tercer decimal.
Ninguno de los dos informes dice que los retainers paguen mejor que los proyectos para una persona concreta. Dicen que el número de compradores baja y el gasto por comprador sube. Qué haga con eso es una decisión de negocio y depende de si su trabajo tiene un mecanismo de deterioro real.
Preguntas frecuentes
¿Un retainer es solo un descuento por volumen?
No debería serlo. Tarificado como paquete de horas, un retainer es peor que el trabajo por proyecto: acepta tarifas más bajas a cambio de previsibilidad y el cliente lo contabiliza como partida de coste. Tarificado como resultado mantenido, la comparación ya no es con su tarifa por hora sino con lo que el cliente pierde cuando el trabajo se detiene.
¿Cuánto debería durar el primer contrato?
Lo bastante corto como para que decir que sí no obligue al cliente a escalar la decisión, y con una fecha de revisión concreta. La evidencia de que el ingreso recurrente se concentra en compradores que repiten más que en grandes compromisos, visible en que la cohorte de más de 500 dólares supone el 66 % de los ingresos de plataforma de Fiverr, apunta a merecer la renovación en lugar de negociar la duración.
¿Y si el cliente dice que el proyecto ha terminado?
Entonces puede que haya terminado. El paso 3 de la escalera es una prueba, no una técnica. Si nada se degrada sin usted, el movimiento honesto es cerrar bien y pedir una presentación. Fabricar un mecanismo de deterioro que no existe es la forma en que los negocios de servicios pierden su reputación.
¿El descenso de las plataformas significa que el trabajo freelance se encoge?
Los informes no respaldan esa lectura. Muestran que los compradores intermediados por plataforma caen mientras el gasto por comprador restante sube, y Fiverr atribuye parte del descenso específicamente a que la IA absorbe servicios simples y de baja cualificación. Eso es un cambio en lo que se compra a través de una plataforma, que no es lo mismo que un cambio en la demanda total de trabajo independiente.
¿Debería abandonar las plataformas por completo?
Los datos de comisión abogan por reducir la dependencia, no por una ruptura limpia. La tasa de comisión Marketplace de Upwork subió 330 puntos básicos en dos años y la comisión de servicio posterior a mayo de 2025 es variable según el tipo de proyecto, no plana. Una plataforma es un canal de adquisición razonable y un lugar caro para sostener una relación que ya se ha demostrado.
Fuentes
- Upwork Inc., informe anual en formulario 10-K correspondiente al ejercicio cerrado el 31 de diciembre de 2025, presentado ante el regulador bursátil de Estados Unidos el 13 de febrero de 2026. Indicadores financieros y operativos clave; definiciones de ingresos Marketplace y tasa de comisión; estructura de la comisión de servicio.
- Fiverr International Ltd., informe anual en formulario 20-F correspondiente al ejercicio cerrado el 31 de diciembre de 2025, presentado ante el regulador bursátil de Estados Unidos el 12 de marzo de 2026. Indicadores clave de rendimiento; información sobre GMV de plataforma, tasa de comisión y cohortes de compradores.
- Regulador bursátil de Estados Unidos, archivo de presentaciones a texto completo EDGAR, para los documentos primarios citados arriba.
Ambos informes son divulgaciones primarias y auditadas. Cada cifra de la tabla de datos verificados está citada directamente de ellos; cada cifra de las tablas derivadas se calcula a partir de esos valores citados y se identifica como tal.
Este contenido fue recopilado con el apoyo de la IA tras una investigación exhaustiva, y luego redactado y preparado para su publicación por el equipo editorial de CEOtudent.
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