Kurzfassung. Die beiden Freelance-Marktplätze, die geprüfte Zahlen offenlegen müssen, berichten von entgegengesetzten Enden des Marktes dasselbe Zweijahresmuster. Die Zahl der aktiven Kunden von Upwork sank zwischen 2023 und 2025 von 851.000 auf 785.000, ein Rückgang um 7,8 %, während das Bruttodienstleistungsvolumen je aktivem Kunden von 4.867 auf 5.129 US-Dollar stieg, also um 5,4 %. Die jährlich aktiven Käufer von Fiverr sanken von 4,027 Millionen auf 3,135 Millionen, ein Minus von 22,1 %, während die Jahresausgaben je Käufer von 278 auf 342 US-Dollar zunahmen, ein Plus von 23,0 %. Zusammengenommen schrumpften die beiden börsennotierten Kundenbasen in zwei Jahren um 19,6 %. Fiverr stellt ausdrücklich fest, dass Käufer mit Ausgaben über 500 US-Dollar im Jahr 2025 für 66 % des Marktplatzumsatzes standen. Was verschwindet, ist die Kundenzahl; was wächst, ist die Tiefe je Kunde. Ein Dienstleistungsgeschäft, das auf einer Warteschlange neuer Projekte beruht, ist der schrumpfenden Hälfte ausgesetzt. Ein Geschäft, das auf Monatsverträgen mit wenigen Kunden beruht, steht auf der wachsenden Hälfte. Diese Umwandlung ist kein Preistrick, sondern eine Abfolge von vier Schritten zu einem bestimmten Zeitpunkt im Projekt.
Die Zahl, die im Markt der Freelance-Ratgeber niemand ansieht
Das meiste, was über Retainer geschrieben wird, argumentiert aus Vorlieben. Wiederkehrende Umsätze fühlen sich sicherer an, also verfolgen Sie sie. Das stimmt und nützt nichts, denn es sagt Ihnen nicht, ob sich der Markt auf Sie zu oder von Ihnen weg bewegt.
Es gibt eine härtere Quelle, dieselbe, mit der wir in Sponsoring-Honorare für Creator 2026 eine völlig andere Erlösquelle bepreist haben: geprüfte Geschäftsberichte statt selbst berichteter Umfragen. Upwork reicht bei der US-Börsenaufsicht SEC ein Formular 10-K ein, Fiverr ein Formular 20-F. Beide sind geprüft. Beide legen jedes Jahr offen, wie viele Kunden Umsatz gemacht haben und wie viel jeder ausgegeben hat. Diese beiden Reihen beschreiben zusammengelesen die tatsächliche Gestalt der Nachfrage nach unabhängigen Dienstleistungen besser als jede Freelancer-Umfrage, weil niemand um Selbstauskunft gebeten wird.
Nebeneinandergestellt wurden sie bislang nicht. Hier sind sie.
Geprüfte Daten: Kundenzahl gegen Ausgaben je Kunde, zwei börsennotierte Marktplätze, 2023 bis 2025
| Kennzahl | 2023 | 2024 | 2025 | Quelle |
|---|---|---|---|---|
| Upwork aktive Kunden (Tausend) | 851 | 832 | 785 | Upwork 10-K, Geschäftsjahr 2025 |
| Upwork GSV je aktivem Kunden | 4.867 $ | 4.815 $ | 5.129 $ | Upwork 10-K, Geschäftsjahr 2025 |
| Upwork Bruttodienstleistungsvolumen (Tausend) | 4.142.252 $ | 4.008.107 $ | 4.028.386 $ | Upwork 10-K, Geschäftsjahr 2025 |
| Upwork Marketplace-Umsatz (Tausend) | 586.099 $ | 662.108 $ | 682.883 $ | Upwork 10-K, Geschäftsjahr 2025 |
| Upwork Marketplace Take Rate | 15,4 % | 18,0 % | 18,7 % | Upwork 10-K, Geschäftsjahr 2025 |
| Fiverr jährlich aktive Käufer (Tausend) | 4.027 | 3.630 | 3.135 | Fiverr 20-F, Geschäftsjahr 2025 |
| Fiverr Jahresausgaben je Käufer | 278 $ | 302 $ | 342 $ | Fiverr 20-F, Geschäftsjahr 2025 |
| Fiverr Marktplatz-GMV | in dieser Tabelle nicht ausgewiesen | in dieser Tabelle nicht ausgewiesen | 1.073,0 Mio. $ | Fiverr 20-F, Geschäftsjahr 2025 |
| Fiverr Marktplatz Take Rate | in dieser Tabelle nicht ausgewiesen | 27,6 % | 27,7 % | Fiverr 20-F, Geschäftsjahr 2025 |
Die Marketplace Take Rate von Upwork ist der Marketplace-Umsatz geteilt durch das Marketplace-Bruttodienstleistungsvolumen, ein engerer Nenner als das gesamte GSV; beide sind nicht austauschbar. GMV und Take Rate von Fiverr für 2023 stehen nicht in der Kennzahlentabelle des Berichts für das Geschäftsjahr 2025 und bleiben hier offen, statt rekonstruiert zu werden.
Redaktioneller CEOtudent-Rahmen: was beide Berichte zusammen bedeuten
| Abgeleitete Größe | Upwork | Fiverr | Was sie besagt |
|---|---|---|---|
| Veränderung der Kundenzahl, 2023 bis 2025 | -7,8 % | -22,1 % | Die Käuferzahl schrumpft an beiden Enden des Marktes |
| Veränderung des Umsatzes je Kunde, 2023 bis 2025 | +5,4 % | +23,0 % | Die verbleibenden Käufer sind je einzeln mehr wert |
| Veränderung der Take Rate | +330 Basispunkte (2023 bis 2025) | +10 Basispunkte (2024 bis 2025) | Der Anteil des Vermittlers steigt, er fällt nicht |
| Gemeinsame börsennotierte Kundenbasis, 2023 bis 2025 | 4,878 Mio. auf 3,920 Mio. | -19,6 % |
Von CEOtudent aus den oben ausgewiesenen Zahlen abgeleitet. Die prozentualen Veränderungen sind aus den berichteten Werten berechnet und auf eine Nachkommastelle gerundet. Die gemeinsame Kundenbasis addiert aktive Kunden von Upwork und jährlich aktive Käufer von Fiverr; die Definitionen unterscheiden sich leicht, und ein auf beiden Plattformen aktiver Kunde wird doppelt gezählt. Lesen Sie diese Zeile deshalb als Richtung, nicht als Kopfzahl.
Zwei unabhängig geprüfte Unternehmen, unterschiedliche Preismodelle, unterschiedliche Leistungsklassen, unterschiedliche Nachfragegeografien und dieselbe Gestalt. Weniger Kunden. Mehr je Kunde. Diese Übereinstimmung macht die Lesart belastbar: Es ist nicht das schlechte Jahr eines einzelnen Unternehmens.
Der Bericht von Fiverr benennt den Mechanismus. Er führt einen Teil des Rückgangs der jährlich aktiven Käufer darauf zurück, dass KI-Technologien die Nachfrage nach, wie es dort heißt, “einfachen und gering qualifizierten Leistungen” auf dem Marktplatz senken, und beschreibt eine wachsende Kluft zwischen hoch und gering qualifizierter Arbeit. Das untere Ende des transaktionalen Marktes wird von Werkzeugen aufgesogen. Was übrig bleibt, ist Arbeit, die Kontinuität, Kontext und Urteilsvermögen verlangt, und solche Arbeit kommt nicht als Strom einzelner Aufträge.
Im Bericht von Fiverr steht eine zweite Zahl, die die Sache entscheidet. Käufer mit Ausgaben über 500 US-Dollar standen 2025 für 66 % des Marktplatzumsatzes, nach 65 % im Jahr 2024. Auf einer Plattform, die für Fünf-Dollar-Aufträge bekannt wurde, kommen zwei Drittel des Umsatzes aus dem tiefen Ende der eigenen Kundenbasis.
Was das bedeutet, wenn Sie Ihre eigene Zeit verkaufen
Lesen Sie das Muster so, wie eine Geschäftsführung einen Segmentbericht liest, nicht so, wie ein Freelancer ein Jobboard liest.
Ihre Akquisekosten steigen und Ihr Bindungswert steigt gleichzeitig. Weniger Käufer im Pool heißt, jeder neue Kunde ist schwerer zu gewinnen. Höhere Ausgaben je Käufer heißen, jeder gehaltene Kunde ist mehr wert. Beide Bewegungen zeigen in dieselbe Richtung: Der Ertrag eines Kundengewinns hat sich von der ersten auf die zwölfte Transaktion verschoben.
Die Take Rate ist die Steuer darauf, transaktional zu bleiben. Unser Kanalvergleich in Upwork, Fiverr oder Direktkunden 2026 rechnet die Ökonomie je Auftrag durch; hier steht der Zweijahrestrend darunter. Die Marketplace Take Rate von Upwork stieg in zwei Jahren von 15,4 % auf 18,7 %. Upwork legte zudem offen, dass neue Verträge ab Mai 2025 eine variable Talent-Service-Gebühr von 0 % bis 15 % tragen, abhängig von Projekttyp, Auftragsverfügbarkeit und Kundennachfrage und über die Vertragslaufzeit fixiert, während vor Mai 2025 geschlossene Verträge bei pauschal 10 % bleiben. Weniger der konkrete Prozentsatz zählt als die Struktur: Die Gebühr hängt an der Transaktion. Eine Kundenbeziehung, die außerhalb des Transaktionsstroms lebt, unterliegt ihr nicht.
Die Arbeit, die KI aufzehrt, war die Arbeit, die sich am leichtesten als Projekt verkaufen ließ. Abgegrenzte, spezifizierbare, in sich geschlossene Leistungen sind genau das, was ein Modell billig erzeugt. Arbeit, die verlangt zu wissen, was im letzten Quartal geschah, wer wogegen Einwände hat und welche Restriktion echt ist, lässt sich nicht in einem Briefing spezifizieren, und deshalb wird sie nicht als Einzelauftrag gekauft. Sie wird als laufende Vereinbarung gekauft.
Das ist die Trennung von CEO und Student in ihrer schlichtesten Form. Die studentische Hälfte wird im Handwerk immer besser. Die CEO-Hälfte bemerkt, dass sich die Verkaufseinheit geändert hat, und ändert das Angebot, bevor der Markt die Frage erzwingt.
Warum die meisten Retainer-Angebote scheitern
Drei Fehlermuster, alle vorhersehbar.
Zugang statt Ergebnis verkaufen. “Zehn Stunden meiner Zeit im Monat” bepreist Ihre Verfügbarkeit, also genau das Einzige, was der Kunde anderswo beschaffen kann. Es lässt außerdem jeden ruhigen Monat für die Person, die die Rechnung freigibt, wie Verschwendung aussehen.
Zum falschen Zeitpunkt anbieten. Das Projektende ist der Moment, in dem die Aufmerksamkeit des Kunden weiterzieht. Das Angebot muss ankommen, solange die Arbeit noch sichtbare Ergebnisse liefert und bevor die Beziehung einschläft.
Den Kunden bitten, sich den Wert vorzustellen. Ein Retainer-Angebot, das beschreibt, was Sie tun würden, ist eine Bitte um Vertrauen. Ein Angebot, das beschreibt, was bereits geschehen ist und was ohne Fortsetzung zerfällt, ist eine Bitte um Kontinuität.
Redaktioneller CEOtudent-Rahmen: die vierstufige Retainer-Umwandlungsleiter
Dies ist ein CEOtudent-Rahmen, kein Forschungsbefund. Er wird als Entscheidungsstruktur angeboten, und die Rechnung weiter unten ist illustrativ.
| Schritt | Wann | Was Sie tun | Was der Kunde hört | Fehlersignal |
|---|---|---|---|---|
| 1. Das Projekt messbar machen | Beim Kickoff, vor jeder Arbeit | Zwei oder drei Größen vereinbaren, die die Arbeit bewegen soll, und die Ausgangswerte festhalten | “Wir werden wissen, ob das gewirkt hat” | Der Kunde kann keine Größe nennen. Die Aufgabe hat keinen Eigentümer. |
| 2. Gegen die Messgröße berichten | Zur Projektmitte und bei Lieferung | Die Bewegung der Größen in den eigenen Zahlen des Kunden zeigen | “Das hat etwas hervorgebracht” | Nichts hat sich bewegt oder nichts war messbar. Gehen Sie nicht zu Schritt 3. |
| 3. Den Zerfall benennen | Bei Lieferung, nicht danach | Konkret sagen, was ohne Pflege aufhört zu funktionieren und auf welcher Zeitskala | “Es kostet etwas, das liegen zu lassen” | Sie können keinen Zerfallsmechanismus benennen. Die Arbeit war wirklich einmalig; nehmen Sie stattdessen die Empfehlung. |
| 4. Den kleinsten glaubwürdigen Vertrag vorschlagen | Innerhalb des Liefergesprächs | Ein Monatsumfang, ein Preis, ein Überprüfungstermin, eine Ausstiegsklausel | “Dazu Ja zu sagen ist leicht und wieder herauszukommen auch” | Sie haben eine große Jahresbindung vorgeschlagen. Rechnen Sie mit Verzögerung. |
Der tragende Schritt ist Nummer drei. Ein Retainer ist nur dann ehrlich, wenn ohne laufende Aufmerksamkeit tatsächlich etwas verfällt: eine Positionierung, die driftet, während Wettbewerber sich bewegen, eine Pipeline, die ohne Pflege leer läuft, ein System, das Fehler ansammelt, ein Bestand an Inhalten, der altert. Können Sie den Zerfall nicht benennen, haben Sie keinen Retainer, sondern ein Abonnement, das der Kunde im vierten Monat kündigt, wenn ihm auffällt, dass nichts passiert.
Schritt vier zählt aus einem Grund, den die Marktplatzdaten stützen. Die Umsatzkonzentration von Fiverr in der Kohorte über 500 US-Dollar entstand nicht dadurch, dass Käufer große Bindungen eingingen, sondern dadurch, dass sie wiederkamen. Das Ziel des ersten Retainer-Monats ist der zweite Retainer-Monat.
Illustrative Rechnung: wie die Umwandlung die Gestalt eines Jahres verändert
| Szenario | Kunden pro Jahr | Durchschnittswert je Kunde | Jahresumsatz | Neu zu gewinnende Kunden |
|---|---|---|---|---|
| Nur Projekte | 12 | 4.000 $ | 48.000 $ | 12 |
| Zur Hälfte umgewandelt | 6 Projekte + 3 Retainer zu 1.300 $/Monat | 4.000 $ / 15.600 $ | 70.800 $ | 6 |
| Retainer-geführt | 2 Projekte + 5 Retainer zu 1.300 $/Monat | 4.000 $ / 15.600 $ | 86.000 $ | 2 |
Illustratives CEOtudent-Beispiel, keine Umfragedaten. Die Zahlen sind gewählt, um die Struktur zu zeigen, und behaupten keine typischen Einkünfte. Die Rechnung: 12 x 4.000 $ = 48.000 $; (6 x 4.000 $) + (3 x 1.300 $ x 12) = 24.000 $ + 46.800 $ = 70.800 $; (2 x 4.000 $) + (5 x 1.300 $ x 12) = 8.000 $ + 78.000 $ = 86.000 $.
Der Umsatzunterschied ist der sichtbare Teil und derjenige, den unsere Analyse zu der Frage, wie lange es dauert, ein Gehalt durch unabhängiges Einkommen zu ersetzen, als Zeitvariable behandelt. Wichtiger ist hier die letzte Spalte. In der retainer-geführten Zeile müssen Sie zwei Kunden im Jahr gewinnen statt zwölf, und zwar in einem Markt, in dem die geprüften Berichte einen Rückgang des Kundenpools um rund ein Fünftel in zwei Jahren ausweisen. Sie konkurrieren um weit weniger einer schrumpfenden Ressource.
Was die Daten nicht sagen
Drei ehrliche Grenzen.
Die Berichte von Upwork und Fiverr beschreiben plattformvermittelte Nachfrage. Sie messen keine direkten Kundenbeziehungen, also genau den Kanal, den dieser Beitrag empfiehlt, und kein geprüfter öffentlicher Datensatz tut das. Der Schluss, dass dasselbe Muster von Tiefe statt Breite auch außerhalb der Plattform gilt, folgt aus dem Mechanismus, nicht aus einer Messung.
Beide Unternehmen weisen auf Grenzen ihrer eigenen Kennzahlen hin. Das 10-K von Upwork hält fest, dass aktive Kunden und GSV je aktivem Kunden mit internen Werkzeugen erfasst werden, die von keiner dritten Seite unabhängig geprüft sind, und dass die Kennzahlen von Betrug, Spam und Fake-Konten beeinflusst werden. Nehmen Sie den Trend, nicht die dritte Nachkommastelle.
Keiner der Berichte sagt Ihnen, dass Retainer für eine einzelne Person besser bezahlen als Projekte. Sie sagen, dass die Käuferzahl sinkt und die Ausgaben je Käufer steigen. Was Sie damit tun, ist eine unternehmerische Entscheidung und hängt davon ab, ob Ihre Arbeit einen echten Zerfallsmechanismus hat.
Häufige Fragen
Ist ein Retainer nur ein Mengenrabatt?
Das sollte er nicht sein. Als Stundenpaket bepreist ist ein Retainer schlechter als Projektarbeit: Sie akzeptieren niedrigere Sätze im Tausch gegen Planbarkeit, und der Kunde verbucht es als Kostenposten. Als gepflegtes Ergebnis bepreist ist der Vergleichsmaßstab nicht Ihr Stundensatz, sondern das, was der Kunde verliert, wenn die Arbeit aufhört.
Wie lange sollte der erste Vertrag laufen?
Kurz genug, dass ein Ja keine Eskalation erfordert, und mit einem benannten Überprüfungstermin. Der Befund, dass sich wiederkehrende Umsätze eher in wiederkehrenden Käufern als in großen Bindungen konzentrieren, sichtbar daran, dass die Kohorte über 500 US-Dollar bei Fiverr 66 % des Marktplatzumsatzes ausmacht, spricht dafür, die Verlängerung zu verdienen statt die Laufzeit zu verhandeln.
Was, wenn der Kunde sagt, das Projekt sei abgeschlossen?
Dann kann das stimmen. Schritt 3 der Leiter ist ein Test, keine Technik. Wenn ohne Sie nichts verfällt, ist der ehrliche Zug, sauber abzuschließen und um eine Vorstellung zu bitten. Einen Zerfallsmechanismus zu erfinden, den es nicht gibt, ist der Weg, auf dem Dienstleistungsgeschäfte ihren Ruf verlieren.
Bedeutet der Rückgang der Marktplätze, dass Freelancing schrumpft?
Die Berichte stützen diese Lesart nicht. Sie zeigen sinkende plattformvermittelte Käuferzahlen bei steigenden Ausgaben je verbleibendem Käufer, und Fiverr führt einen Teil des Rückgangs ausdrücklich darauf zurück, dass KI einfache, gering qualifizierte Leistungen aufsaugt. Das ist eine Veränderung dessen, was über einen Marktplatz gekauft wird, und nicht dasselbe wie eine Veränderung der Gesamtnachfrage nach unabhängiger Arbeit.
Sollte ich die Plattformen ganz verlassen?
Die Take-Rate-Daten sprechen dafür, die Abhängigkeit zu senken, nicht für einen sauberen Bruch. Die Marketplace Take Rate von Upwork stieg in zwei Jahren um 330 Basispunkte, und die Talent-Service-Gebühr nach Mai 2025 ist nicht pauschal, sondern variabel nach Projekttyp. Eine Plattform ist ein vernünftiger Akquisekanal und ein teurer Ort, um eine bereits bewährte Beziehung zu halten.
Quellen
- Upwork Inc., Jahresbericht auf Formular 10-K für das am 31. Dezember 2025 endende Geschäftsjahr, eingereicht bei der US-amerikanischen Börsenaufsichtsbehörde am 13. Februar 2026. Zentrale finanzielle und operative Kennzahlen; Definitionen von Marketplace-Umsatz und Take Rate; Struktur der Talent-Service-Gebühr.
- Fiverr International Ltd., Jahresbericht auf Formular 20-F für das am 31. Dezember 2025 endende Geschäftsjahr, eingereicht bei der US-amerikanischen Börsenaufsichtsbehörde am 12. März 2026. Zentrale Leistungskennzahlen; Angaben zu Marktplatz-GMV, Take Rate und Käuferkohorten.
- US-amerikanische Börsenaufsichtsbehörde, EDGAR-Volltextarchiv für die oben zitierten Primärdokumente.
Beide Berichte sind primäre, geprüfte Offenlegungen. Jede Zahl in der Tabelle mit geprüften Daten ist direkt daraus zitiert; jede Zahl in den abgeleiteten Tabellen ist aus diesen zitierten Werten berechnet und entsprechend gekennzeichnet.
Dieser Inhalt wurde nach eingehender Recherche mit Unterstützung von KI zusammengestellt und vom CEOtudent-Redaktionsteam geschrieben und für die Veröffentlichung aufbereitet.
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