En bref. Les deux places de marché du freelancing tenues de publier des chiffres audités rapportent, depuis les deux extrémités opposées du marché, le même schéma sur deux ans. Les clients actifs d’Upwork sont passés de 851 000 à 785 000 entre 2023 et 2025, soit une baisse de 7,8 %, tandis que le volume brut de services par client actif passait de 4 867 à 5 129 dollars, en hausse de 5,4 %. Les acheteurs actifs annuels de Fiverr sont passés de 4,027 millions à 3,135 millions, en baisse de 22,1 %, tandis que la dépense annuelle par acheteur passait de 278 à 342 dollars, en hausse de 23,0 %. Réunies, les deux bases clients cotées ont reculé de 19,6 % en deux ans. Fiverr indique explicitement que les acheteurs ayant dépensé plus de 500 dollars représentaient 66 % de son chiffre d’affaires de place de marché en 2025. Ce qui disparaît, c’est le nombre de clients ; ce qui progresse, c’est la profondeur par client. Une activité de services bâtie sur une file d’attente de nouveaux projets est exposée à la moitié qui se contracte. Une activité bâtie sur des contrats mensuels avec peu de clients se place sur la moitié qui croît. Cette conversion n’est pas une astuce tarifaire, c’est une séquence précise de quatre gestes, posés à un moment précis du projet.
Le chiffre que le marché du conseil aux freelances ne regarde pas
L’essentiel de ce qui s’écrit sur les retainers raisonne par préférence. Le revenu récurrent rassure, donc poursuivez-le. C’est vrai et inutile, car cela ne dit pas si le marché se rapproche de vous ou s’en éloigne.
Il existe une source plus dure, celle-là même qui nous a servi à chiffrer une ligne de revenus tout à fait différente dans les tarifs de sponsoring des créateurs en 2026 : des documents audités plutôt que des enquêtes déclaratives. Upwork dépose un formulaire 10-K auprès du régulateur boursier américain. Fiverr dépose un formulaire 20-F. Les deux sont audités. Les deux publient chaque année le nombre de clients ayant transacté et le montant dépensé par chacun. Lues ensemble, ces deux séries décrivent la forme réelle de la demande de services indépendants mieux que n’importe quelle enquête auprès de freelances, parce que personne n’est invité à se déclarer.
Elles n’avaient jamais été mises côte à côte. Les voici.
Données vérifiées : nombre de clients et dépense par client, deux places de marché cotées, 2023 à 2025
| Indicateur | 2023 | 2024 | 2025 | Source |
|---|---|---|---|---|
| Upwork clients actifs (milliers) | 851 | 832 | 785 | Upwork 10-K, exercice 2025 |
| Upwork GSV par client actif | 4 867 $ | 4 815 $ | 5 129 $ | Upwork 10-K, exercice 2025 |
| Upwork volume brut de services (milliers) | 4 142 252 $ | 4 008 107 $ | 4 028 386 $ | Upwork 10-K, exercice 2025 |
| Upwork chiffre d’affaires Marketplace (milliers) | 586 099 $ | 662 108 $ | 682 883 $ | Upwork 10-K, exercice 2025 |
| Upwork taux de commission Marketplace | 15,4 % | 18,0 % | 18,7 % | Upwork 10-K, exercice 2025 |
| Fiverr acheteurs actifs annuels (milliers) | 4 027 | 3 630 | 3 135 | Fiverr 20-F, exercice 2025 |
| Fiverr dépense annuelle par acheteur | 278 $ | 302 $ | 342 $ | Fiverr 20-F, exercice 2025 |
| Fiverr GMV de la place de marché | non publié dans ce tableau | non publié dans ce tableau | 1 073,0 M$ | Fiverr 20-F, exercice 2025 |
| Fiverr taux de commission | non publié dans ce tableau | 27,6 % | 27,7 % | Fiverr 20-F, exercice 2025 |
Le taux de commission Marketplace d’Upwork correspond au chiffre d’affaires Marketplace divisé par le volume brut de services Marketplace, un dénominateur plus étroit que le GSV total ; les deux ne sont pas interchangeables. Le GMV et le taux de commission 2023 de Fiverr ne figurent pas dans le tableau d’indicateurs clés du rapport de l’exercice 2025 et restent ici non renseignés plutôt que reconstruits.
Cadre éditorial CEOtudent : ce que les deux rapports disent ensemble
| Mesure dérivée | Upwork | Fiverr | Ce que cela signifie |
|---|---|---|---|
| Variation du nombre de clients, 2023 à 2025 | -7,8 % | -22,1 % | Le nombre d’acheteurs se contracte aux deux extrémités du marché |
| Variation du revenu par client, 2023 à 2025 | +5,4 % | +23,0 % | Les acheteurs restants valent chacun davantage |
| Variation du taux de commission | +330 points de base (2023 à 2025) | +10 points de base (2024 à 2025) | La part de l’intermédiaire monte, elle ne baisse pas |
| Base clients cotée cumulée, 2023 à 2025 | de 4,878 M à 3,920 M | -19,6 % |
Dérivé par CEOtudent à partir des chiffres publiés ci-dessus. Les variations en pourcentage sont calculées à partir des valeurs rapportées et arrondies à une décimale. La base clients cumulée additionne les clients actifs d’Upwork et les acheteurs actifs annuels de Fiverr ; les définitions diffèrent légèrement et un client actif sur les deux plateformes est compté deux fois. Lisez donc cette ligne comme une direction, non comme un effectif.
Deux sociétés auditées indépendamment, des modèles tarifaires différents, des gammes de services différentes, des géographies de demande différentes, et la même forme. Moins de clients. Davantage par client. C’est cette convergence qui rend la lecture fiable : ce n’est pas la mauvaise année d’une seule entreprise.
Le rapport de Fiverr nomme le mécanisme. Il attribue une partie de la baisse des acheteurs actifs annuels au fait que les technologies d’IA réduisent la demande pour ce qu’il appelle des “services simples et peu qualifiés” sur la place de marché, et décrit un écart croissant entre travail hautement et faiblement qualifié. Le bas du marché transactionnel est absorbé par les outils. Ce qui subsiste est un travail qui exige continuité, contexte et jugement, et ce travail n’arrive pas sous forme de flux de missions isolées.
Le rapport de Fiverr contient un second chiffre qui tranche le débat. Les acheteurs ayant dépensé plus de 500 dollars représentaient 66 % du chiffre d’affaires de la place de marché en 2025, contre 65 % en 2024. Sur une plateforme devenue célèbre pour ses missions à cinq dollars, les deux tiers du revenu viennent de l’extrémité profonde de sa propre base clients.
Ce que cela veut dire si vous vendez votre propre temps
Lisez le schéma comme un dirigeant lit un rapport sectoriel, pas comme un freelance lit une bourse aux missions.
Votre coût d’acquisition augmente et votre valeur de rétention augmente en même temps. Moins d’acheteurs dans le vivier signifie que chaque nouveau client est plus difficile à gagner. Une dépense plus élevée par acheteur signifie que chaque client conservé vaut davantage. Les deux mouvements poussent dans le même sens : le rendement d’un client gagné s’est déplacé de la première transaction vers la douzième.
Le taux de commission est l’impôt sur le fait de rester transactionnel. Notre comparaison des canaux dans Upwork, Fiverr ou clients directs en 2026 détaille l’arithmétique par mission ; voici la tendance de deux ans qui la sous-tend. Le taux de commission Marketplace d’Upwork est passé de 15,4 % à 18,7 % en deux ans. Upwork a également indiqué qu’à partir de mai 2025 les nouveaux contrats portent des frais de service variables de 0 % à 15 % selon le type de projet, la disponibilité des missions et la demande client, figés pour la durée du contrat, tandis que les contrats conclus avant mai 2025 conservent le taux forfaitaire de 10 %. Le pourcentage exact importe moins que la structure : les frais s’attachent à la transaction. Une relation client qui vit hors du flux transactionnel n’y est pas soumise.
Le travail que l’IA absorbe est celui qui se vendait le plus facilement en projet. Des livrables discrets, spécifiables et autonomes sont exactement ce qu’un modèle produit à bas coût. Un travail qui exige de savoir ce qui s’est passé au trimestre précédent, qui s’oppose à quoi et quelle contrainte est réelle ne se spécifie pas dans un brief ; c’est pourquoi il ne s’achète pas à la mission. Il s’achète comme un arrangement continu.
C’est la division entre le PDG et l’étudiant sous sa forme la plus simple. La moitié étudiante continue de progresser dans le métier. La moitié dirigeante remarque que l’unité de vente a changé, et change ce qu’elle vend avant que le marché n’impose la question.
Pourquoi la plupart des propositions de retainer échouent
Trois modes d’échec, tous prévisibles.
Vendre de l’accès au lieu de résultats. “Dix heures de mon temps par mois” met un prix sur votre disponibilité, c’est-à-dire la seule chose que le client peut obtenir ailleurs. Cela fait aussi paraître chaque mois calme comme du gaspillage aux yeux de la personne qui signe la facture.
Proposer au mauvais moment. La fin du projet est le moment où l’attention du client se déplace. La proposition doit arriver pendant que le travail produit encore des résultats visibles et avant que la relation ne s’endorme.
Demander au client d’imaginer la valeur. Une proposition de retainer qui décrit ce que vous feriez est une demande de foi. Une proposition qui décrit ce qui a déjà eu lieu et ce qui se dégradera si cela s’arrête est une demande de continuité.
Cadre éditorial CEOtudent : l’échelle de conversion en quatre étapes
Il s’agit d’un cadre CEOtudent, non d’un résultat de recherche. Il est proposé comme structure de décision, et l’arithmétique ci-dessous est illustrative.
| Étape | Quand | Ce que vous faites | Ce que le client entend | Signal d’échec |
|---|---|---|---|---|
| 1. Instrumenter le projet | Au lancement, avant tout travail | Convenir de deux ou trois mesures que le travail doit faire bouger, et enregistrer les valeurs de départ | “Nous saurons si cela a marché” | Le client ne sait nommer aucune mesure. La mission n’a pas de propriétaire. |
| 2. Rendre compte face à la mesure | À mi-parcours et à la livraison | Montrer le mouvement des mesures dans les propres chiffres du client | “Cela a produit quelque chose” | Rien n’a bougé, ou rien n’était mesurable. Ne passez pas à l’étape 3. |
| 3. Nommer la dégradation | À la livraison, pas après | Dire précisément ce qui cesse de fonctionner sans entretien, et à quelle échéance | “Laisser cela en l’état a un coût” | Vous ne pouvez nommer aucun mécanisme de dégradation. Le travail était réellement ponctuel ; prenez plutôt la recommandation. |
| 4. Proposer le plus petit contrat crédible | Dans la conversation de livraison | Un périmètre mensuel, un prix, une date de revue, une clause de sortie | “C’est facile à accepter et facile à quitter” | Vous avez proposé un engagement annuel important. Attendez-vous à un blocage. |
L’étape porteuse est la troisième. Un retainer n’est honnête que si quelque chose se dégrade réellement sans attention continue : un positionnement qui dérive à mesure que les concurrents bougent, un pipeline qui se vide sans entretien, un système qui accumule des erreurs, un corpus de contenus qui vieillit. Si vous ne pouvez pas nommer la dégradation, vous n’avez pas un retainer mais un abonnement que le client résiliera au quatrième mois en constatant qu’il ne se passe rien.
L’étape 4 compte pour une raison que les données de place de marché appuient. La concentration du revenu de Fiverr dans la cohorte au-dessus de 500 dollars n’est pas venue d’acheteurs signant de gros engagements, mais d’acheteurs qui reviennent. L’objectif du premier mois de retainer est le deuxième mois de retainer.
Arithmétique illustrative : comment la conversion change la forme d’une année
| Scénario | Clients par an | Valeur moyenne par client | Revenu annuel | Nouveaux clients à gagner |
|---|---|---|---|---|
| Projets uniquement | 12 | 4 000 $ | 48 000 $ | 12 |
| Moitié convertie | 6 projets + 3 retainers à 1 300 $/mois | 4 000 $ / 15 600 $ | 70 800 $ | 6 |
| Orienté retainer | 2 projets + 5 retainers à 1 300 $/mois | 4 000 $ / 15 600 $ | 86 000 $ | 2 |
Exemple illustratif CEOtudent, et non des données d’enquête. Les chiffres sont choisis pour montrer la structure et ne prétendent pas décrire des revenus typiques. L’arithmétique : 12 x 4 000 $ = 48 000 $ ; (6 x 4 000 $) + (3 x 1 300 $ x 12) = 24 000 $ + 46 800 $ = 70 800 $ ; (2 x 4 000 $) + (5 x 1 300 $ x 12) = 8 000 $ + 78 000 $ = 86 000 $.
L’écart de revenu est la partie visible, et c’est celle que notre analyse sur le temps nécessaire pour remplacer un salaire par un revenu indépendant traite comme la variable de calendrier. Ce qui compte davantage ici est la dernière colonne. Dans la ligne orientée retainer, vous devez gagner deux clients par an au lieu de douze, sur un marché où les rapports audités indiquent que le vivier de clients a reculé d’environ un cinquième en deux ans. Vous êtes en concurrence pour bien moins d’une ressource qui se contracte.
Ce que les données ne disent pas
Trois limites honnêtes.
Les rapports d’Upwork et de Fiverr décrivent une demande intermédiée par les plateformes. Ils ne mesurent pas les relations client directes, qui sont précisément le canal recommandé ici, et aucun jeu de données public audité ne le fait. L’inférence selon laquelle le même schéma de profondeur plutôt que de largeur vaut hors plateforme relève du raisonnement sur le mécanisme, non d’une mesure.
Les deux sociétés signalent des limites à leurs propres indicateurs. Le 10-K d’Upwork précise que les clients actifs et le GSV par client actif sont suivis par des outils internes non vérifiés indépendamment par un tiers, et que ces indicateurs sont affectés par la fraude, le spam et les faux comptes. Retenez la tendance, pas la troisième décimale.
Aucun des deux rapports ne dit que les retainers paient mieux que les projets pour un individu donné. Ils disent que le nombre d’acheteurs baisse et que la dépense par acheteur monte. Ce que vous en faites est une décision d’entreprise, et elle dépend de l’existence d’un vrai mécanisme de dégradation dans votre travail.
Questions fréquentes
Un retainer est-il une simple remise sur volume ?
Il ne devrait pas l’être. Facturé comme un forfait d’heures, un retainer est pire que le travail au projet : vous acceptez des tarifs plus bas en échange de prévisibilité, et le client le comptabilise comme une ligne de coût. Facturé comme un résultat entretenu, la comparaison ne se fait plus avec votre taux horaire mais avec ce que le client perd quand le travail s’arrête.
Quelle durée pour le premier contrat ?
Assez courte pour qu’un oui ne demande pas d’arbitrage hiérarchique, avec une date de revue nommée. Le constat que le revenu récurrent se concentre dans les acheteurs qui reviennent plutôt que dans les gros engagements, visible dans la cohorte au-dessus de 500 dollars qui pèse 66 % du chiffre d’affaires de Fiverr, invite à mériter le renouvellement plutôt qu’à négocier la durée.
Et si le client dit que le projet est terminé ?
Alors il l’est peut-être. L’étape 3 de l’échelle est un test, pas une technique. Si rien ne se dégrade sans vous, la démarche honnête est de bien clôturer et de demander une mise en relation. Fabriquer un mécanisme de dégradation qui n’existe pas, c’est ainsi que les activités de services perdent leur réputation.
Le recul des places de marché signifie-t-il que le freelancing se contracte ?
Les rapports n’appuient pas cette lecture. Ils montrent un nombre d’acheteurs intermédiés en baisse et une dépense en hausse par acheteur restant, et Fiverr attribue explicitement une partie du recul à l’absorption par l’IA des services simples et peu qualifiés. C’est un changement de ce qui s’achète via une place de marché, ce qui n’est pas la même chose qu’un changement de la demande totale de travail indépendant.
Faut-il quitter complètement les plateformes ?
Les données de commission plaident pour réduire la dépendance, pas pour une rupture nette. Le taux de commission Marketplace d’Upwork a gagné 330 points de base en deux ans et les frais de service postérieurs à mai 2025 sont variables selon le type de projet et non forfaitaires. Une plateforme est un canal d’acquisition raisonnable et un endroit coûteux pour conserver une relation qui a déjà fait ses preuves.
Sources
- Upwork Inc., rapport annuel sur formulaire 10-K pour l’exercice clos le 31 décembre 2025, déposé auprès du régulateur boursier des États-Unis le 13 février 2026. Indicateurs financiers et opérationnels clés ; définitions du chiffre d’affaires Marketplace et du taux de commission ; structure des frais de service.
- Fiverr International Ltd., rapport annuel sur formulaire 20-F pour l’exercice clos le 31 décembre 2025, déposé auprès du régulateur boursier des États-Unis le 12 mars 2026. Indicateurs clés de performance ; informations sur le GMV, le taux de commission et les cohortes d’acheteurs.
- Régulateur boursier des États-Unis, archive de dépôt en texte intégral EDGAR, pour les documents primaires cités ci-dessus.
Les deux rapports sont des publications primaires et auditées. Chaque chiffre du tableau de données vérifiées ci-dessus en est cité directement ; chaque chiffre des tableaux dérivés est calculé à partir de ces valeurs citées et signalé comme tel.
Ce contenu a été compilé avec le soutien de l’IA à la suite d’une recherche approfondie, puis rédigé et préparé pour publication par l’équipe éditoriale de CEOtudent.
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